externalidades

Hemos tardado sólo unas horas en tener más información de la oferta de Milner/Conway a los emprendedores de YCombinator. Por lo visto, el 90% de las startups lo han aceptado hasta el momento. Una cifra que me parece alarmantemente alta. Es cierto que son unas condiciones imbatibles, y que tardaremos poco (¿horas?) en ver ofertas mejores (¿200k?, ¿student loan payment?). Aún así me sorprende que tantos hayan contestado afirmativamente en pocas horas. Supongo que la gran mayoría de ese 90% son first-time entrepreneurs. Una deducción bastante elemental viniendo de gente que aplica a YCombinator :P

En mi caso, tendría muchas dudas a la hora de aceptarlo. Me falta información para tomar una decisión, pero desde fuera, no parece una excelente oportunidad. Ahí van varios motivos para rechazar la oferta:

• Es commodity-money: por mucho que te lo vistan de smart-money, que nadie se confunda. El impresionante track-record de Yuri Milner no tiene nada que ver con operaciones seed, y Ron Conway maneja demasiadas inversiones al año para cuidarlas personalmente todas. Así que sólo es dinero.
• Sólo son 150k: relacionado con el punto anterior. Si vas a acabar cediendo acciones a cambio de únicamente dinero, véndete más caro. Si tu empresa crece como debiera, esa cantidad habrá supuesto nada en su historia. Y repito: es sólo dinero. Preferiría cederlo en peores condiciones a un inversor que nos viese frecuentemente y venga con buenos insights, antes que a un extraño. Además: si 150k te parecen una oportunidad única por la que hay que lanzarse, poca visión tienes.
• ¿Y si no hacen un follow-up?: Firmar un seed convertible-debt con un fondo que hace series A es jugar a la ruleta rusa. Imagina que ellos deciden no invertir en tu startup en una siguiente ronda: ¿a quién vas a atraer? Igual no invierten porque no pueden (falta de fondos, cambio de foco, otras operaciones en marcha…). Aún así, la imagen que vas a dar al mercado es que los inversores que tienes desde hace tiempo no confían en tí. Bang!
• Efecto rebaño: si ves correr a una multitud en una única dirección… desconfía. La experiencia nos demuestra que se acaban despeñando.
• Stand-out: esos 150k se rentabilizan mejor no cogiéndolos. Crea la estela de “mira si le van bien las cosas y está convencido de lo que hace, que rechazó ese dinero”. Acércate a otros BAs, y consigue similares condiciones a cambio de incluirlos en la estela: “Pude firmar con Milner/Conway, pero me fío más de la propuesta y experiencia de Dave McClure“. El personal branding se creó para estas ocasiones :-)
• Por mis cojones: y esta es la que más me hace saltar. Si un oligarca ruso se cree que voy a besarle los pies por ponerme unos cacahuetes delante, va bastante equivocado.

¿Y tú que harías? ¿Se te ocurren otros motivos para rechazarlos?

Los más viejos del lugar recordarán el ecosistema emprendedor de hace unos años. Allá por el 2006, LaCaixa lideraba claramente las inversiones seed con su oferta de convertible-debt. En aquel momento, eran (casi) la única opción que había en el mercado para conseguir unos cientos de miles de euros de inversión. Consiguieron crear un mercado y dominarlo, lo cual tiene mérito, y echarlo a perder rápidamente, lo cual tiene mucho más mérito todavía… Hay objetivos que sólo se consiguen a base de empeño y determinación constante.

Por aquel entonces, trabajaba allí Jesús Monleón. No sé que cargo tenía por aquel entonces, pero se encargaba de conseguir deal-flow. Si 3 emprendedores quedaban para echar unas cervezas, por allí aparecía Jesús, se interesaba por sus proyectos y les vendía las bondades del fondo de inversión. Yo le conocí por aquel entonces, y estaba continuamente viajando: no esperaban a que les llegasen proyectos, sino que además tenían a alguien activamente buscándolos. No sé cuantos proyectos era capaz Jesús de mirarse en un año, pero dudo que estuviese por debajo de los 200. Si invertían en unos 10 al año, podéis ver que es un ratio elevado incluso para un mercado más maduro como el actual. Y recordad, en una época en la que LaCaixa dominaba claramente el ecosistema.

Me viene a la cabeza esto hoy, al leer que Yuri Milner (CEO de DST) y Ron Conway (que no necesita presentación), han llegado a un partnership con YCombinator para ofrecer a todas las startups que seleccionen, un convertible-debt de $150k con las mejores condiciones del mercado. La oferta es imbatible: no hay cap, no hay discount, no hay complejas negociaciones de derechos… Una oferta que sólo se puede superar regalando el dinero (y la burbuja no está tan caliente todavía como para llegar a ese punto). Básicamente buscan tener un pie dentro para tener la posibilidad de seguir inviertiendo si esas empresas crecen.

Y digo que es curioso, que en una zona donde hay deal-flow a patadas, se lleguen a ofrecer términos así. Obviando la competencia entre fondos, supongo que este partnership es debido a otros 2 motivos: el buen ojo a la hora de cribar del equipo de YCombinator, y el darse cuenta de que para fondos que invierten en primeras rondas, controlar el deal-flow es una ventaja competitiva.

Y pensaba que es curioso que ningún fondo en España esté dedicando esfuerzos notables a conseguir deal-flow. Sobretodo viendo los cambios que se están produciendo en el ecosistema americano.

Por si alguno todavía no se ha dado cuenta, en los 2 últimos años se está produciendo en el valle un proceso de step-back, principalmente debido a la crisis económica (que dificultaba los exits a todos los niveles). Dado que durante un par de años todo iba a estar quieto, los fondos se empezaron a centrar en hacer operaciones una magnitud por debajo de las habituales. Así esperaban a que todo se recuperase (para volver a sus operaciones habituales), y al reducir su media de inversión, les quedaban liberados fondos para follow-ups o ayudas a empresas de su portfolio. Los de series B iban a series A, los de Series A a seed… ¿y los de seed? Pues decidieron que iban a series A, y así aparecieron los super-angels: business angels de éxito, que en vez de gestionar su patrimonio, además levantaron fondos. Con lo cual, se aseguraban 2 series: las seed que ya dominaban por su experiencia, y las series A (que ahora podían hacer al tener más recursos).

Si a todo esto le sumas que gracias a la madurez del open-source, la explosión del cloud computing, y la ilusión palpable de exit (que reducía los salarios a cambio de stock-options), los costes operativos han bajado varias magnitudes en pocos años… para qué carajo vas a ir a una serie B? Hace unos años, con $5M no abrías unas oficinas. Hoy debiera ser dinero más que suficiente para llegar a break-even en la mayoría de los casos.

Así, que si en una zona en la que hay oportunidades de inversión bajo cada piedra, se están matando por acceder a las empresas en fases iniciales… en España, habiendo menos opciones ¿¿por qué no ocurre lo mismo?? ¿Cuántas opciones hay hoy para levantar €300k? Porque a la cabeza sólo me viene una.

Es extrañamente curioso… Igual es porque en este país se nos da bien despachar, pero se nos da mal vender. O los fondos están acostumbrados a verlas venir, e irse a patear centros tecnológicos o reuniones de emprendedores tiene poco glamour.

No sé. Si alguien tiene alguna idea, que la deje en los comentarios :)

Hace muuucho tiempo, un funcionario de esos que lo mismo te conceden una subvención que te dan una palmadita en la espalda, me preguntó sobre nuestros “planes estratégicos”. Recién llegado yo a este mundo de las startups, me faltó la picardía necesaria como para decir una de esas gilipolleces que quieren escuchar, y lo único que acerté a balbucear fue: “gastar poco y correr mucho“. Creo que él quedó más desconcertado que yo, y, mirándolo con perspectiva, también creo que es un plan perfecto.

Un tiempo más tarde, me desconcertaba que nuestros inversores me pidiesen planes concretos. Cierto es que mis dotes de ver el futuro van mejorando últimamente, pero no me arriesgo a garantizar resultados. Como Churchill, “I have nothing to offer but blood, toil, tears and sweat“. Siempre he creído en la falsabilidad de las hipótesis, y los negocios no son una excepción en ello. Apliquemos sentido común, pensemos en hipótesis, validemos… y si alguna encaja, iterémosla hasta el día del juicio final. Un “plan estratégico” la mar de sencillo.

Supongo que por ello, ahora que puedo marcar la estrategia de una nueva aventura, he abrazado los “principios lean” cual ferviente devoto. Igual no porque creo que tengan razón (que sí), sino porque siempre está bien leer cosas que reafirman las teorías de uno :)

El diagrama está sacado de esta presentación realizada por San Steve Blank, y resume los puntos principales:

• Desarrollo en base a relación con cliente. No se produce lo que creemos que va a querer, sino lo que está dispuesto a comprar.
• Foco en ventas desde el primer día. No influencia. No usuarios. No páginas vistas… VENTAS
• Se escala con ingresos, y obviamente los ingresos existen cuando hay un product/market fit.
• Se asume incertidumbre, y se validan continuamente hipótesis.
• Desarrollo ágil… obviamente, si queremos iterar y validar continuamente, no vamos a ponernos a especificar en cascada ;-)

… Y suelto todo este rollo, buscando almas afines :-)

En mi proceso de validación, me reuní con Javier. Y estuvimos hablando de que estaría bien juntarse con gente que compartiese el mismo contexto para compartir ideas, experiencias, recursos o ayuda para validar. E incluso hacerlo compartiendo unas cervezas. Luego Eduardo (un español triunfando en TechStars nos asesoró con su track-record organizando el Chicago Lean Startup Circle). Así que pongámonos manos a la obra.

Si te interesan las metodologías lean, hemos creado una lista de correo en google groups llamada Pivotando (de pivotar hablaremos en otro post). Dudas sobre herramientas, procesos, experiencias o validación son más que bienvenidas. Si estás implicado en una startup, y quieres hacerla crecer en base a ingresos y no rondas de financiación, no dudes en apuntarte.

PD1: Se requeteagradecen las difusiones a este post :-)

PD2: ¿Por qué GoogleGroups? Por que es la forma más sencilla que tenemos de comprobar si hay interés… 3 clicks y listo. Si cogemos tracción (market fit), migraremos a algo más útil (product fit) ;-)

Ayer llegábamos a la cifra mágica de 15 clientes. Obviamente, no hemos facturado nada todavía, pero si alguien te dice “tu aplicación me resuelve un problema importante, y estaré dispuesto a pagarte una suscripción en cuanto esté disponible”, malo será que no lo acabes convirtiendo. Así que a la aventura.

Han sido 2 semanas de validación bastante intensas, pero los resultados merecen la pena. Decidí empezar a usar las metodologías lean con entusiasmo pero sin mucho convencimiento, y no puedo más que recomendaros a San Steve Blank. Si se os hace largo, alguien ha publicado un resumen.

Casi tan bueno como saber que el primer mes podrás hacer frente a los costes fijos, ha sido el feedback recibido. No sólo para superar el típico miedo de: la idea es buena, pero el mercado la considerará un “nice-to-have” y no llegarán a sacar sus visas de la cartera. Sino especialmente por las ideas recibidas: desde alguna feature que se nos escapaba y que es crítica para todo el mundo, hasta servicios por integrar que desconocíamos, o un nuevo modelo de ingresos basado en share-revenue. La leche :)

La verdad es que cuando pedí ayuda no esperaba tanta… entre meetings y formularios han sido 73 personas. Gracias a todos. Y si puedo hacer algo por devolveros el favor, no dudéis en contactarme.

Estoy gratamente sorprendido por los resultados de la validación para nuestra nueva startup. No sólo he tenido (y más que nos quedan por hacer) muchas reuniones, sino que además una aplastante mayoría de la gente con la que he hablado va a pagar por el producto :) Gracias a todos por la ayuda.

Mi principal miedo era desarrollar un *nice-to-have*, es decir, la típica aplicación que la gente dice que *está bien* y que *podría* llegar a pagar. Afortunadamente, es todo lo contrario. Hay pasión en las respuestas. Y hoy empezamos a programar con la confianza de que podremos, al menos, pagar el hosting con nuestros ingresos. Mola :)

Y ya que estamos, sigo pidiendo favores. Aquellos que tengáis tiempo (5 mins+-) y ganas de ayudar a un emprendedor, rellenad el formulario que he embebido. Es simplemente para hacer un análisis cuantitativo de las apps más utilizadas, y descubrir otras susceptibles de utilizar. Además, seréis puntualmente avisados de las novedades si vuestro e-mail.

De nuevo gracias. No soñé tanta colaboración :-)

Me pasa Marta este vídeo. Supongo que para que pille la indirecta. Disfrutadlo :)

Miren bien esta foto. Retrata a un par de LPs de un fondo de Sand Hill Road tras haber conseguido un suculento exit.

O no. Quizá seamos mi primo y yo un domingo por la tarde de hace muchos años en el canódromo. Felices tras haber ganado una “tripleta”. 60 euros que nos llevamos a casa aquella tarde.

He de reconocer que ir al canódromo era un plan bastante friki. La opción que teníamos cuando no daban nada interesante en el cine. Ibas, intentabas sentarte en una zona no poblada de cáscaras de pica, y envueltos con el aroma a farias de los moradores habituales, apostabas a las carreras de perros. Por un mínimo de 50 céntimos, intensidad emocional garantizada durante unos minutos.

Las estrategias a la hora de apostar eran bastante dispares. Yo compraba un libreto fotocopiado con los resultados de las últimas carreras, y me basaba en resultados anteriores a la hora de “invertir”. Mi primo “especulaba” con el tamaño de las deposiciones de los canes. Su teoría era que a mayor deposición, menos peso, ergo, más velocidad. Otras personas que alguna vez nos acompañaron tenían métodos bastante dispares: si el dorsal del perro tenía su “número de la suerte”, si el nombre del can les gustaba o apostar siempre al que salía desde el n carril sin importar nada más.

Como ejercicio de azar, sabemos que la esperanza de la apuesta es negativa. Pero de vez en cuando suena la flauta, recuperas todo lo invertido, y hasta sales con beneficios. Nosotros aquella tarde multiplicamos por varias veces todo lo que habíamos apalancado. Quizá fuésemos unos putos cracks y aquella apuesta confirmaba nuestras excéntricas teorías. O quizá, únicamente quizá, tuvimos un momento de suerte.

Supongo que creí que fue suerte, porque si no, hubiese montado un fondo de inversión en carreras de perros. Ya teníamos track-record. Y alguna teoría de inversión que podríamos disfrazar de “value-investment“. Podríamos darle un toque de RSC y asegurar que sólo invertiríamos si el bienestar de los chuchos estaba garantizado. Y por supuesto, una gran parte del management-fee iría destinada a crear kilométricas hojas de excel con todo tipo de datos y estadísticas sobre cada animalico. Es más, podríamos sacar beneficio vendiendo esa base de datos como un by-product. Y reinvertirlo en crear nuestra propia camada para minimizar la varianza en los resultados con un estudiado proceso de seeding. Era un plan para forrarse.

O quizás no.

Pienso en aquellas tardes, cada vez que recuerdo un post del gran Miha “Cloud investment and horse betting“. Algo que vivimos en abiquo, cuando hará unos meses, todo fondo quería tener su inversión en IaaS. Y vimos que se financiaba todo plan por peregrino que fuese.

Y pensaba en ello estos días, al ver cómo se calienta el humo de las inversiones en el valle. Los tuiters, groupones, feisbucs y demás ralea de outliers. No dudo del olfato de Goldman Sachs. Y los veo a todos capaces de seguir calentando las acciones. Pero no es racional invertir pensando en que llegará un gilipollas (nunca subestiméis su número) comprando acciones a un PER tres dígitos. O un gilipollas con MBA de lujo y despacho en banca de inversión queriendo sacarse una comisión por operaciones de M&A. Llega un momento en que crees que es más seguro apostar en el canódromo.

Algo acabará explotando.

[UPDATE]

Añado este video. Hace sólo 3 años que se publicó. Y volvemos a las andadas.

Uno de los principales errores que cometen las startups, y que nosotros cometimos en la etapa “think in grid” es adoptar el pensamiento naive del “if you build it, they will come”. No sólo se peca de ingenuidad, sino que además lleva a las empresas a construir visiones (y luego veremos a quien se lo ofrecemos), en vez de preocuparse de cómo ofrecer valor desde el primer día. Es la diferencia entre tener una empresa gestionada al modo “product development” versus “customer development”. Para profundizar en este tema, recomiendo leer/releer/memorizar/tatuarse el famoso “The four steps to epiphany” de Steve Blank. Nunca un libro os permitirá ahorrar tanto dinero. Palabra.

Para no caer de nuevo en el error, me he propuesto en esta nueva aventura no escribir una línea de código hasta no tener 15 clientes potenciales a la espera del lanzamiento. 15 es una cifra aleatoria, que con las hipótesis de fijación de precios actuales no nos permitiría llegar a break-even (ni mucho menos), pero es una cifra que me obliga a validar fuera de mi círculo cercano. Y a ello voy a dedicar las próximas semanas.

Así que toca pediros un favor… ayudadme a conseguirlo :-) El universo es sencillo: “empresas que utilicen diversas aplicaciones saas”. Sólo eso. Startups, pymes, medianas empresas… el tamaño es indiferente. Y por si dudáis de que entiendo por aplicaciones saas, aquí va una pequeña lista segmentada:

• Website monitoring: GoogleAnalytics, Statcounter, Chartbeat, Woopra…
• Mail Campaigns: MailChimp, CampaignMonitor, VerticalResponse…
• Social Networks: Twitter, Facebook…
• Infrastructure monitoring: AWS Console, Pingdom, Watchmouse…
• Soporte: Kaavo, Zendesk, GetSatisfaction, Uservoice…
• CRM: Salesforce, Tactile, Capsule, Highrise…
• Project management: Teambox, Basecamp…
• Advertising: GoogleAdwords, GoogleAdsense…
• …

Sólo aspiro a que alguien que use/gestione estas aplicaciones, me dedique unos minutos (30?) para validar hipótesis. Sencillamente, ver si lo que estamos planteando les puede ser útil, saber por qué no lo sería, o cómo lo podeemos reenfocar para que maximicen su utilidad.

Obviamente, viviendo en Madrid, preferiría que fuesen empresas por la zona (no tengo problemas en hacer videoconf) pero estas cosas salen mejor si se hacen en persona :-) Tampoco en desplazarme a ningún lado o en pagar rondas en un starbucks… vamos, que me adapto :-)

Como agradecimiento al esfuerzo (y no lo he pensado mucho) si alguien me introduce mínimo a 4 empresas y consigo entrevistas, le envío una copia del libro arriba citado. Si lo ha leído, pues que escoja otro en amazon, y si lo de leer no le va, pues todo es negociable :-)

Podéis contactarme en dmarino_at_ninguens.com

Muchas, muchas gracias!

Recuerdo que mucho antes de fundar abiquo, algunas noticias nos creaban ataques de ansiedad de la forma más tonta. Principalmente, cuando veíamos que nuevos players anunciaban sus intenciones de entrar en el sector grid. Un día, un par de cancamuseros pátrios también lo anunciaron. Por suerte, andaba por allí AlbertM para decirme una frase que he recordado durante muchos años: “ellos educarán al mercado, y cuando el mercado sepa lo que necesita, iremos nosotros a ofrecerles un producto con cara y ojos”. Estos cancamuseros no llegaron a echar una línea de código, lo cual nos lleva a tener en cuenta otra lección importante: “entre lanzar notas de prensa y lanzar nuevas versiones de producto, hay una magnitud sustancial”. He perdido el miedo a las press releases… ahora son las software releases las únicas capaces de alterarme el sueño.

Tener competencia, cuando el mercado no está maduro, es una bendición divina. Creedme. Cuando hace 2-3 años iba a los eventos americanos de cloud, todo era camaradería. La frase más escuchada era “el mercado va a ser lo suficientemente grande como para darnos de comer a todos”. Estábamos todos evangelizando. Pensad que todavía no existían los grandes stands (para nadie) ni teníamos un gran producto. Yo explicaba mi visión en un video (el producto era alpha total entonces) que ponía con el portátil apoyado en unas cajas de pizza. Ahora las cosas han cambiado, y vuelan los puñales… señal de que el mercado está maduro. Acabada la labor de evangelización realizada entre todos, hemos de matarnos por la cuota del mismo. Sin cuartel.

Lo interesante, es cuando te llegan leads de empresas “evangelizadas” por tu competencia. Conozco varias en el sector que dedicaban más recursos a darse a conocer que al desarrollo (tanto de producto como de empresa), y hoy en día son irrelevantes. Los grandes leads de los que fueron evangelizadores, acaban pidiéndonos PoCs. Gente que hace unos meses era citada en artículos de The Economist, por ejemplo, hoy se dedica a intentar colocar a sus empleados antes de despedirlos. Y alguno que se refería a nosotros como los “crappy spaniards“, ahora quiere implantar nuestro producto. Cosas raras veredes… Llegó la madurez, y les pilló en bragas.

Pensaba en todo esto, al leer sobre el cierre de delicious y la emergencia de diigo. Delicious era el standard para bookmarking online, y en una semana ha perdido toda relevancia. Por el contrario, conozco a varios que a los minutos de probar diigo ya contrataron su plan anual. Yo entre ellos (y os lo recomiendo encarecidamente). Delicious estuvo evangelizando sin obtener ingresos, y al minimo traspiés, la cuota la gana el que tiene un producto mejor.

Seguía pensando en ello, ahora que me voy a lanzar al vacío otra vez. Los planes (si no cambian :D) son para entrar en un mercado que está en fases iniciales. Algún aguafiestas me enseña a los competidores y me remarca su financiación o su equipo. No me preocupa especialmente. Me dice la experiencia, que el secreto está en llegar a la madurez con mejor producto, mejor ejecución y financiación para la guerra comercial. Algo que no sólo es mi responsabilidad, sino que además está en mi mano.

No sé que hará mi competencia en estos días. Por mi parte, pasaré la mayor parte del tiempo entre especificaciones técnicas y funcionales. Cuando explote tu mercado, que te pille habiendo trabajado más duro que el resto :)

Feliz Navidad a todos!

PS: Me sigue sorprendiendo que se me agradezca compartir mis experiencias.  Pero tened en cuenta que apenas comparto un mínimo porcentaje por puro sentido común. Ya habrá tiempo en un futuro de entrar en multitud de detalles (positivos y negativos).

Llevábamos ya unas cuantas cervezas, cuando saqué la moleskine para apuntar las ideas interesantes que salían. Antes de empezar a escribir, tuve un lapsus de racionalidad, y se me ocurrió proponerle definir un marco mínimo que nos sirviese para tomar decisiones. Aitor me interrumpió y me dijo:

Simplemente, vamos a construir la empresa con la que siempre hemos soñado.

Exactamente eso es lo que empezaremos a hacer en breve. Seguir soñando.