externalidades

Ayer a las 2am, cayeron un par de visitas a este blog buscando “diego mariño CV” y “diego mariño curriculum“. Desconozco quien puede tener interés en esos resultados (¿organizadores de un evento para redactar una nota introductoria?), pero me ha servido para recordar un post de hace más de 2 años: “Vivir sin estudios“. Es curioso releer posts tan antiguos, y ver que las cosas que te preocupaban ya ni te las planteas.

Si era octubre del 2008 cuando escribí ese post… estábamos en el Citilab (la historia de abiquo la recuerdo en base a oficinas) cacharreando con sensores. Vamos, que ni plan de negocio ni nada parecido. Helena no había pisado todavía nuestras oficinas, ni habíamos superado los 2 grandes másters que tendríamos en breve: “2009: endéudate con 500k avalados personalmente y devuélvelos” y “2010: consigue 15M$ de financiación y crece internacionalmente”. Ríanse de los MBAs que ofrecen por ahí… objetivamente no hay máster mejor, ni más duro, que haber transformado abiquo en algo grande.

Así que todo eso ya no me preocupa. Sé que no volveré a la universidad para acabar el MBA, e Informática (si todo acaba bien) me la sacaré a distancia desde Bariloche :D

Aún así, la espina de no acabar Informática la tengo a menudo presente. No me arrepiento, pero no puedo evitar pensar que dejé de estudiar por tonterías de juventud… es decir: por gilipollas. Y muchas noches (tanto en abiquo como ahora) pienso que sería mucho más útil para el equipo si tuviese unos conocimientos. Por  ejemplo, si en abiquo teníamos una entrega o demo importante, y nos quedábamos por la noche en la oficina (da igual que planifiques, acabas quedándote la noche de antes), lo único útil que podía hacer era servir cafés a todo el mundo. Poca ayuda.

Así que no. Extrañamente, todo ha acabado bien y no me preocupa especialmente mi  ”futuro profesional”… pero dudo que permita a mis hijos hacer lo mismo. Demasiados saltos sin paracaídas llevo ya como para saber que si no me he partido los piños contra el suelo algo de suerte ha habido.

Por tanto: el consejo gratuito del día es que estudiéis cosas serias, si no queréis acabar escribiendo posts inconexos :P

Hoy toca anunciar contra qué nos vamos a dar cabezazos en los próximos meses. Echadle un vistazo a este ppt, que es el que presenté en el último Primer Viernes:

Uno no había comentado públicamente su idea por pudor. A veces las ideas mutan, a veces son desestimadas… y bastante llena está la blogosfera de bocachanclas que dedican más tiempo a anunciar planes que a enseñar resultados.

¿Por qué un dashboard? Pues por multitud de motivos:

• Es una aplicación que siempre he necesitado. Y no encuentro mejor forma de crear un producto que ser el principal usuario del mismo.
• Nos permite crear una empresa que podemos gestionar nosotros (y contratar gente afín que no utiliza corbata)
• Satisface nuestro ego pudiendo conseguir portadas en HackerNews hablando de todas las tecnologías que utilizamos :P
• Es sencillo de explicar (vamos, que no te pasas años evangelizando… someone said cloud?)
• Siendo SaaS, tomamos decisiones en base a números (se acabó la sensación de saltar al vacío continuamente)
• No debiéramos tardar mucho en ser “ramen profitable” ni demasiado en llegar a “break-even”
• Y nos gusta tanto la idea, que le echamos horas sin mirar el reloj :)

Así que a lanzarse.

No sabemos si seremos empresa de un único producto, o iremos sacando varios a lo 37Signals. El tiempo lo dirá. De momento, sigamos divirtiéndonos :-)

PD: Que sí. Que la semana pasada salió en TechCrunch un competidor que hace lo mismo, y que viene de YCombinator, y que Index y Dave McClure le han inyectado una pastuki. Bla bla bla estáis muertos bla bla bla. Sólo puedo decir: busque, compare, y si encuentra algo mejor… cómprelo. Creo que si tenéis la necesidad de una aplicación así y probáis el suyo, no tardaréis nada en mudaros al nuestro en cuanto esté disponible. Y por otro lado: la competencia valida que existe un mercado. Así que es muy buena señal.

PD2: Obviando este comentario, todos las demás son más que bienvenidos :)

Una de las dudas que hemos tenido en las últimas semanas con respecto a nuestro nuevo proyecto, era si debíamos ofrecer un plan gratuito. A algunos les parecerá una cuestión obvia (“si el coste de mantenimiento es bajo y no canibalizan ventas, hazlo y tómalo como una acción de marketing”). Mmm… tras investigar por ahí, este planteamiento hace aguas por diferentes sitios. Nada suele ser tan sencillo como puede parecer en un principio.

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Vengo de presentar nuestro embrión de proyecto en un nuevo evento llamado “Primer Viernes“. Un nuevo sarao la mar de interesante promovido por Jose Luis Marina.

En este evento, tienes 5 minutos para presentar tu proyecto, y al acabar todos los asistentes rellenan una tarjeta en la que empiezan escribiendo “Vas a fracasar porque…“. Mucho mejor así que dedicarnos a lamernos ciertas partes pudendas en comunidad. Si asistes, por el módico precio de unas cervezas puedes convertirte en el Risto Mejide de las startups. Estoy deseando que me envíen el recopilatorio de tarjetas para ver qué han sugerido que cambiemos.

Por mi parte, al salir a hablar les he dicho que nosotros no íbamos a fracasar. Y no… no estoy vacilando al personal (lo que no deja de ser habitual :P). Probablemente cometeremos errores, y si son grandes hasta haremos el ridículo. ¿Pero fracasar? No tengo la sensación de que penda esa espada sobre mi cabeza.

Como en todo proyecto de este tipo, corres riesgos: igual has sido demasiado optimista planificando el desarrollo, o tu CAC está muy por encima del LTV y no encuentras forma de reducirlo, o la aplicación no escala, o la gente no le ve suficiente utilidad y no nos paga… Pero dependiendo todo eso de nosotros, supongo que alguna solución le encontraríamos. O no. Y no nos quedaría otra que bajar la persiana. Pero no tendría sensación de fracaso. Estoy viviendo los días más felices de mi vida, y si no sale, pues eso que hemos aprendido. Me tomaré la inversión como si me hubiese financiado un máster llamado “Aprende a no joder más grandes oportunidades que pintan bien”. Y pasará el tiempo, y nos reíremos de todo delante de unos mojitos.

Así que en el peor de los casos, veremos a Aitor borracho imitando mi voz y diciendo “muy mal se nos ha de dar para que no podamos pagar los costes fijos” :-D Y siendo esto lo peor que pase, no veo el fracaso por ninguna parte. Igual es que por primera vez estoy siendo poco ambicioso, por lo que mientras sigamos disfrutando, todo resultado es bueno. No sé.

¿Alguien me explica qué carajo es fracasar?

Ayer por la tarde, solté un twit de esos en los que al pulsar la tecla intro te arrepientes:

“Estoy por lanzar la campaña #YoNoLLoro… dejad de perder el tiempo hablando del ecosistema startup, y empezad a vender algo de una puta vez”.

Ya… debiera lavarme la lengua con jabón. Mi mujer también lo cree :)

Sorprendentemente, algunos lo retuitearon, y otros empezaron a crear frases utilizando el tag. Igual hemos tocado fibra sensible… buena señal. Sigamos explorando.

La raíz de soltar una salvajada así fue este post. Y lo siento David, porque no nos conocemos… Pero creo que estás completamente equivocado. Y leyendo tu post, no hago más que recordar el dicho de “quien quiere hacer algo encuentra los medios, y quien no, encuentra excusas”.

No sé cuál es la razón para que “no haya” tantas startups en España. Si lo supiese, y por tanto supiese cómo generarlas, tendría yo este yate y no Tom Perkins. Pero hay varias cosas que puedo decir sobre sus razones:

• ¿Ideas? – Las ideas no valen un carajo. Nada. Rien. Nothing. Los clientes compran productos o servicios, no ideas. Y la financiación se concede a negocios validados y escalables, no a ideas.
• ¿Recursos? – Dinero para invertir hay más que de sobra. A algunos les costará creerlo, pero es así. Nunca un negocio (en toda su expresión) se ha quedado sin financiación. Es sencillo demostrarlo: jamás un inversor ha dicho “me encantaría invertir, pero ni tengo el dinero ni sé cómo conseguirlo”.

Tenía un profesor en el colegio que decía que padres de niños superdotados había conocido a muchísimos, pero en cambio, a muy pocos niños superdotados. Creo que algo muy parecido podríamos escuchar de la boca de inversores. Pero obviémoslos de este post, dado que todos estamos de acuerdo en dos puntos básicos: su magnitud en España es muy inferior a la de SiliconValley, y recibir financiación no tiene por qué ser sinónimo de validar un negocio. Y dado que no son necesarios para crear un negocio, si no me hacen caso, #YoNoLLoro.

Por otro lado, empieza a ser chirriante el escuchar comparativas con “outliers”: ni Facebook, ni Google, ni Groupon ni Twitter ni muchos otros son replicables. SiliconValley funciona a pesar de ellos. Empresas así salen cada varios años, y no se puede sostener un ecosistema a base de pelotazos. El motivo por el que se mantiene SiliconValley, es por la adquisición de empresas en un rango más pequeño de entre 50 y 200M$. Ya… empresas sin “glamour” y rentables compran empresas sin “hype” y validadas. Mike Arrington no les dedicará un post a estas operaciones, pero ocurren continuamente. Cisco, Oracle, HP, Intel, Dell, EMC, NetApp, IBM, VMware, Microsoft… todos ellos (y muchos otros) hacen varias adquisiciones al año. Y no guíados por el hype, sino por aumentar ingresos. Enfocarse a resolver un problema que tengan sus clientes, es mucho mejor plan de negocio para una startup que intentar venderle una feature a Google. Y no existe ningún impedimento a hacer algo así desde España. Y si no hay impedimentos, #YoNoLLoro.

Hay otro punto bastante chirriante que es el de los recursos iniciales, bien económicos o de conocimiento. Afortunadamente, todo esto se resuelve sencillamente: empezad sólo negocios en sectores conocidos y que podáis gestionar. Seguro que crear una empresa enfocada a producir medicamentos personalizados en base al ADN del paciente puede generar mucho dinero. O construir baterías para móviles que aguanten un mes sin recargar. Pero nunca me ha dado por meterme en esos berenjenales, porque no tengo ni el conocimiento ni los recursos para producir, al menos, una prueba de concepto exitosa. Por eso no me lanzo a algo así, por muy buena que teóricamente sea la idea. Hago únicamente lo que (creo) sé hacer. Y por eso #YoNoLLoro.

Además, nunca en la historia ha sido tan barato acceder a los recursos necesarios para crear una startup. Hace unos años, ni muchas de las soluciones open-source que hoy son indispensables existían o estaban maduras, ni desplegar una infraestructura era tan barato. No niego que tengo un interés claro en el sector cloud, pero creo que en la historia de la humanidad ha sido tan relevante la máquina de vapor como AmazonWS. Muchos de los costes que antes eran prohibitivos, ya no lo son. Además, internet me permite contratar servicios más baratos en otras partes del mundo, o invertir mucho menos en darme a conocer. Por no hablar de que puedo vender en todo el mundo. Así que por estos motivos, #YoNoLLoro.

Y hablemos de vender, que es la parte importante. Los habituales del blog leyeron en su momento, que antes de montar una nueva startup quería tener 15 clientes. Puede parecer una tontería, pero una obviedad así es crítica. Antes de abrir mi cartera, de dejarme las pestañas y de dedicar muchísimas horas a una startup, es lógico que compruebe 2 cosas: que mi “idea” satisface una necesidad por la cual mucha gente está dispuesta a pagar, y que le otorgan un valor que me permite poner un precio que haga a la empresa rentable en un plazo controlado. Ya… es una obviedad. Pero como monto empresas enfocadas a vender desde el primer momento, #YoNoLLoro.

En resúmen, una lista (las odio!) de obviedades para aquellos que deseen montar una startup:

• Enfócala a vender desde el primer día
• Satisface necesidades de clientes globales con recursos
• Céntrate en un mercado que conozcas
• Aprovecha los bajos costes que ofrecen todo tipo de nuevas tecnologías
• Valida tu empresa con ingresos, antes de pensar en buscar inversores

Ya… son consejos básicos. No garantizan el éxito, pero ayudan enormemente a reducir las posibilidades de fracaso. Si más gente los siguiese a la hora de montar una startup, nos ahorraríamos de leer a otros lloriqueando. Porque esto iba de superarse día a día, ¿o no?

[UPDATE:] Lo malo de escribir un post así, a las 4am mientras te recompilas un kernel, es que en ese momento lo lees de una manera y al día siguiente de otra. Lo digo porque las referencias a David se acaban tras la primera lista. El resto son cosas que uno se acaba hartando de escuchar. Así que no. No he debido escribir claramente que éste no es un post entero dedicado a rebatir sus opiniones. Aunque no esté de acuerdo con lo que dice, él no ha escrito tantas majaderías como las que cito en este post.

[UPDATE2:]

Tras haber dejado abiquo, he de reconocer que he estado realmente entretenido. Lo mismo me invitan al GooglePlex a probar en petit-comité su nuevo buscador semántico y darles feedback, que me contactan de Apple por si puedo recomendarles a alguien para sustituir a Steve, o desde Microsoft me envían un jet privado para reunirme con el board y ver si soy apto para tomar el relevo de Bob Muglia. Así que lamento si últimamente estoy algo perdido y no respondo mails, pero no me da la agenda para más.

[mode ironic=off]… repito [MODE IRONIC=OFF]

Y es que es curiosa la imagen que la gente puede tener de uno… algo que he podido comprobar validando ideas con mucha gente a la que no conocía previamente. Entre ellas, cuatro frases a las que todavía les doy vueltas:

• “Vaya pelotazo has pegado con abiquo“. Pues lamento desilusionaros… pero no. Juro y perjuro que intenté modificar los contratos para meter mi número de cuenta a la hora de recibir la transferencia de Balderton, pero unos avispados abogados se dieron cuenta y lo impidieron ;-) Es lo malo que tienen las rondas de inversión: el dinero va para la empresa y tú únicamente recibes un salario. Si queréis hacer dinero con las rondas, os recomiendo que os saquéis la carrera de Derecho y os especialicéis en operaciones corporativas. Ahí si que tocaréis serious-money :-)
• “Me sorprende que alguien como tú, dedique tiempo a escuchar a alguien como yo”. Esos “tú” y “yo” me asquearon bastante… sonaban demasiado a “casta”.  Yo no he sido más que un emprendedor con ilusiones, que iba a validar su su “idea” podía ser aceptada en el mercado. Olvidad mi track-record (si es que realmente existe): empiezo de cero otra vez desde la casilla de salida.
• “Dude si ofrecerme a ayudarte porque estaba segura de que te llegarían muchísimas respuestas“. Pues tampoco. Estoy muy contento con las 80yalgo personas que me han ayudado. Pero era un número que podía manejar solo con una hoja de excel y un calendario. Y casi mejor que no sean muchas, porque tendría que dedicar el pelotazo de abiquo a contratar hordas de personal-assistants :-P En realidad este blog lo sigue poca gente, y tampoco es que mi número de seguidores en twitter sea demasiado elevado. No somos muchos, pero somos machos :-) Vamos… que mi nivel de convocatoria no es, ni de lejos, alarmante.
• “Te estarás forrando asesorando a grandes empresas y entidades públicas”. Aquí hay algo de verdad, porque acabo de duplicar mis tarifas para intentar posicionarme en un segmento más exclusivo. Antes cobraba un café con leche, y ahora cobro dos :-P Realmente no tengo actividad de este tipo. De media, un emprendedor al mes me contacta por el blog para que le de feedback, y una vez al trimestre voy a hablar en un Iniciador. Y esto es todo. Supongo que el perfil de enfant-terrible que da siempre su opinión no encaja bien en algunas organizaciones. O que igual desconocen que hubo una vez un par frikis que empezaron una empresa en un trastero, y ahora tienen bastantes managers en SiliconValley gestionando peticiones de clientes. Pero vamos, que nadie me ha llamado.

No sé de donde sacáis alguno esas ideas, pero me dejan extrañamente sorprendido. No compréis las motos de TechCrunch, porque no tiene nada que ver aquello con nosotros. En serio. Y recordad también, que el número de fantasmas sin castillo al que estamos expuestos, es alarmantemente elevado :-)

Por eso espero que el ecosistema no crezca demasiado, dado que emprendendores españoles con jet privado sólo conozco a uno. Y mejor que no hayan dos, porque siendo España una península, para hacer sitio a tanto ego nos caeríamos todos al mar ;-)

En uno de los primeros boards de abiquo, hablando de un competidor recuerdo decir: “creo que anunciarán en breve una ronda de 20M$ con una valoración cercana a 100″. Supongo que los más comprensivos pensaron que me había vuelto tarumba de tanto utilizar el Mac. Otros menos piadosos valoraron si el aumento del presupuesto para material fungible iba destinado a saciar mi adicción al pegamento. Afortunadamente para mi imagen, semanas más tarde esa noticia se confirmó. Y estoy por asegurar, que si le preguntáis a Helena si cree que tengo la capacidad de ver el futuro, dudará… que ya es mucho :-)

Aunque preanunciar aquella ronda de inversión fuese un gran hit, también fue posible predecir partnerships, cambios en su desarrollo o inclusión de nuevas features. Así que estoy por asegurar que todo este método funciona. Y lo mejor de todo, es gratuito. No hace falta infiltrar a bellezones rusos entre hordas de geeks para obtener información. El mismo ordenador con el que estás leyendo esto te sirve.

Me viene este tema hoy a la cabeza, porque hurgando en los foros de soporte de un competidor he leído “we have recently expanded our team”. Si están en beta privada y no tienen ingresos, sólo puede ser debido a una ronda de inversión que no se ha hecho pública, ¿no? Pues no. Minutos más tarde he descubierto que esa es una forma polite de decir “mi hermana me ayuda a contestar mails, y parte del desarrollo lo he externalizado a la India” :-)

Así que, viendo que funciona, no cuesta nada compartir este método a ver si os ayuda. Seguid estos pasos para todos vuestros competidores

• Localiza a los que deciden. Ya… es básico. Pero no te quedes sólo en los fundadores. Gente relevante del staff (Architecht, VPs…) debe ser incluida. Y business angels (especialmente aquellos que no se prodigan mucho).
• Consigue sus mails (de empresa y personales) y nicknames. O incluso el nombre de soltera de sus mujeres. O de las empleadas. Aquí Google es tu amigo. Hemos de intentar sacar formas unívocas de hacer búsquedas que los referencien. Dedica un tiempo a conseguir todo esto, te simplificará el futuro.
• Busca sus CV. Nos interesa tanto su experiencia (y en qué empresas se desarrolló), así como ver la imagen que desprende. O sus traumas. Cada persona, ¿qué imagen vende con su CV? ¿Busca reconocimiento? ¿Demuestra ser competitivo? ¿Es un perfil gris? Intenta hacer un pequeño perfil psicológico. Ya… no da para mucho. Pero si en LinkedIn veo a alguien sobrevender pequeños méritos, o mostrar una lista interminable de “Awards and Recognitions“… empiezo a entender de qué pie cojea.
• Mezcla esos perfiles e intenta definir su cadena de mando. Porque al fin y al cabo, hemos de intuir cómo se toman las decisiones. ¿Es el CEO un egocéntrico y los demás amigos suyos de la universidad? ¿El CTO es inseguro y tiene debajo a gente con excelente background? Intenta buscar quién toma las decisiones (en negocio e IT), y cómo crees que funciona dentro de su empresa el flujo de información o toma de decisiones.

Llegados aquí, ya tenemos una base. Sí… es algo endeble y nos movemos principalmente en suposiciones. Pero ya tienes mucha más información útil que hace unas horas. Hay 2 formas de mejorar esta información:

• Monitorización continua: porque al fin y al cabo, esto no son más que hipótesis que deben ser falseadas
• Obsérvalos en directo: Simplemente, hazlo. Ves a charlas, conferencias, eventos, ferias… Interactúa allí con ellos. La ingeniería social se creó para estas ocasiones. Yo en USA siempre daba un nombre/empresa falso a la hora de registrarme en todos los sitios. Así podía moverme y preguntar. Pregunta T-O-D-O. Ponlos a prueba, observa sus reacciones, fíjate en cómo interactúan… Es tu gran oportunidad. Si luego estás para negocios, y alguien se da cuenta de que tus credenciales no coinciden con la business card, simplemente dí: “este badge es de un amigo que me lo ha prestado para entrar porque perdí el mío”. Y disfruta, que esta parte es la más divertida :)

Y luego queda la monitorización del día a día. Estos son los principales servicios que debéis tener en cuenta:

• Blogs personales: Oro puro. Pero no os quedéis con lo que digan. Leed entre líneas. Si comenta algo de gestión, igual está aleccionando a alguien. Si habla de inversiones, quizá esté reafirmando algunas bases para tomar una decisión. Leed entre líneas. Siempre leed entre líneas.
• Facebook: Caviar del Volga. No sólo ayuda a definir sus perfiles, sino que te da información de qué puede ocurrir en el corto plazo. ¿Va a ser el CEO padre primerizo en breve? Intenta definir cómo afecta eso. ¿Se acaba de divorciar? Ídem. Y no me vengáis con leches de privacidad, que no ha habido quien me deniegue el “friendship” de una rubia con perfil falso con la que supuestamente coincidió en la universidad.
• Delicious: Los social bookmarks son diamantes sudafricanos. Especialmente con relación a los técnicos. Seguro que puedes intuir que features tienen en sus manos en base a la información que guardan.
• Foursquare: Petróleo árabe. Juro que no entiendo esta manía de la gente. Especialmente de aquellos que no lo usan en su día a día, pero sí en viajes. ¿Ha hecho en 2 semanas 2 veces check-in en el Aeropuerto de Raleigh? Pues probablemente está en conversaciones con RedHat. ¿Vuela de Austin a SFO y para a comer en el Stanford Shopping Centre? Va a tener una reunión en Sand Hill Road. Comprobado :-)
• Foros de soporte: Porque siempre hay un becario que te adelanta el roadmap para demostrar lo mucho que sabe.
• …Y muchos otros en menor medida… recomiendo tener varias alertas en Google para ir recibiendo estos avisos.

Finalmente… ¿quién te asegura que no estén haciendo esto contigo?  NADIE. Así que pon en marcha ya la primera norma que existe a la hora de hacer negocios: “que nadie sepa lo que estás pensando“. Yo sé que para los que no tenéis la suerte de ser gallegos, es bastante complicado. Pero intentadlo :-) Utilizad sólo los servicios web imprescindibles, y siempre en el modo más privado posible. Y si hay algo público, piensa varias veces lo que vas a comentar. Y aprovecha para contra-informar de vez en cuando, que es otra cosa divertida también :-)

Esto es más o menos lo básico. A partir de aquí que cada uno depure. Ya… hay que manejar mucha información y es un rollo… pero con tiempo y dedicación veréis excelentes resultados. Palabra.

PD: Ojalá alguien sacase un dashboard para ir manejando toda esta información en tiempo real ;-)

Hemos tardado sólo unas horas en tener más información de la oferta de Milner/Conway a los emprendedores de YCombinator. Por lo visto, el 90% de las startups lo han aceptado hasta el momento. Una cifra que me parece alarmantemente alta. Es cierto que son unas condiciones imbatibles, y que tardaremos poco (¿horas?) en ver ofertas mejores (¿200k?, ¿student loan payment?). Aún así me sorprende que tantos hayan contestado afirmativamente en pocas horas. Supongo que la gran mayoría de ese 90% son first-time entrepreneurs. Una deducción bastante elemental viniendo de gente que aplica a YCombinator :P

En mi caso, tendría muchas dudas a la hora de aceptarlo. Me falta información para tomar una decisión, pero desde fuera, no parece una excelente oportunidad. Ahí van varios motivos para rechazar la oferta:

• Es commodity-money: por mucho que te lo vistan de smart-money, que nadie se confunda. El impresionante track-record de Yuri Milner no tiene nada que ver con operaciones seed, y Ron Conway maneja demasiadas inversiones al año para cuidarlas personalmente todas. Así que sólo es dinero.
• Sólo son 150k: relacionado con el punto anterior. Si vas a acabar cediendo acciones a cambio de únicamente dinero, véndete más caro. Si tu empresa crece como debiera, esa cantidad habrá supuesto nada en su historia. Y repito: es sólo dinero. Preferiría cederlo en peores condiciones a un inversor que nos viese frecuentemente y venga con buenos insights, antes que a un extraño. Además: si 150k te parecen una oportunidad única por la que hay que lanzarse, poca visión tienes.
• ¿Y si no hacen un follow-up?: Firmar un seed convertible-debt con un fondo que hace series A es jugar a la ruleta rusa. Imagina que ellos deciden no invertir en tu startup en una siguiente ronda: ¿a quién vas a atraer? Igual no invierten porque no pueden (falta de fondos, cambio de foco, otras operaciones en marcha…). Aún así, la imagen que vas a dar al mercado es que los inversores que tienes desde hace tiempo no confían en tí. Bang!
• Efecto rebaño: si ves correr a una multitud en una única dirección… desconfía. La experiencia nos demuestra que se acaban despeñando.
• Stand-out: esos 150k se rentabilizan mejor no cogiéndolos. Crea la estela de “mira si le van bien las cosas y está convencido de lo que hace, que rechazó ese dinero”. Acércate a otros BAs, y consigue similares condiciones a cambio de incluirlos en la estela: “Pude firmar con Milner/Conway, pero me fío más de la propuesta y experiencia de Dave McClure“. El personal branding se creó para estas ocasiones :-)
• Por mis cojones: y esta es la que más me hace saltar. Si un oligarca ruso se cree que voy a besarle los pies por ponerme unos cacahuetes delante, va bastante equivocado.

¿Y tú que harías? ¿Se te ocurren otros motivos para rechazarlos?

Los más viejos del lugar recordarán el ecosistema emprendedor de hace unos años. Allá por el 2006, LaCaixa lideraba claramente las inversiones seed con su oferta de convertible-debt. En aquel momento, eran (casi) la única opción que había en el mercado para conseguir unos cientos de miles de euros de inversión. Consiguieron crear un mercado y dominarlo, lo cual tiene mérito, y echarlo a perder rápidamente, lo cual tiene mucho más mérito todavía… Hay objetivos que sólo se consiguen a base de empeño y determinación constante.

Por aquel entonces, trabajaba allí Jesús Monleón. No sé que cargo tenía por aquel entonces, pero se encargaba de conseguir deal-flow. Si 3 emprendedores quedaban para echar unas cervezas, por allí aparecía Jesús, se interesaba por sus proyectos y les vendía las bondades del fondo de inversión. Yo le conocí por aquel entonces, y estaba continuamente viajando: no esperaban a que les llegasen proyectos, sino que además tenían a alguien activamente buscándolos. No sé cuantos proyectos era capaz Jesús de mirarse en un año, pero dudo que estuviese por debajo de los 200. Si invertían en unos 10 al año, podéis ver que es un ratio elevado incluso para un mercado más maduro como el actual. Y recordad, en una época en la que LaCaixa dominaba claramente el ecosistema.

Me viene a la cabeza esto hoy, al leer que Yuri Milner (CEO de DST) y Ron Conway (que no necesita presentación), han llegado a un partnership con YCombinator para ofrecer a todas las startups que seleccionen, un convertible-debt de $150k con las mejores condiciones del mercado. La oferta es imbatible: no hay cap, no hay discount, no hay complejas negociaciones de derechos… Una oferta que sólo se puede superar regalando el dinero (y la burbuja no está tan caliente todavía como para llegar a ese punto). Básicamente buscan tener un pie dentro para tener la posibilidad de seguir inviertiendo si esas empresas crecen.

Y digo que es curioso, que en una zona donde hay deal-flow a patadas, se lleguen a ofrecer términos así. Obviando la competencia entre fondos, supongo que este partnership es debido a otros 2 motivos: el buen ojo a la hora de cribar del equipo de YCombinator, y el darse cuenta de que para fondos que invierten en primeras rondas, controlar el deal-flow es una ventaja competitiva.

Y pensaba que es curioso que ningún fondo en España esté dedicando esfuerzos notables a conseguir deal-flow. Sobretodo viendo los cambios que se están produciendo en el ecosistema americano.

Por si alguno todavía no se ha dado cuenta, en los 2 últimos años se está produciendo en el valle un proceso de step-back, principalmente debido a la crisis económica (que dificultaba los exits a todos los niveles). Dado que durante un par de años todo iba a estar quieto, los fondos se empezaron a centrar en hacer operaciones una magnitud por debajo de las habituales. Así esperaban a que todo se recuperase (para volver a sus operaciones habituales), y al reducir su media de inversión, les quedaban liberados fondos para follow-ups o ayudas a empresas de su portfolio. Los de series B iban a series A, los de Series A a seed… ¿y los de seed? Pues decidieron que iban a series A, y así aparecieron los super-angels: business angels de éxito, que en vez de gestionar su patrimonio, además levantaron fondos. Con lo cual, se aseguraban 2 series: las seed que ya dominaban por su experiencia, y las series A (que ahora podían hacer al tener más recursos).

Si a todo esto le sumas que gracias a la madurez del open-source, la explosión del cloud computing, y la ilusión palpable de exit (que reducía los salarios a cambio de stock-options), los costes operativos han bajado varias magnitudes en pocos años… para qué carajo vas a ir a una serie B? Hace unos años, con $5M no abrías unas oficinas. Hoy debiera ser dinero más que suficiente para llegar a break-even en la mayoría de los casos.

Así, que si en una zona en la que hay oportunidades de inversión bajo cada piedra, se están matando por acceder a las empresas en fases iniciales… en España, habiendo menos opciones ¿¿por qué no ocurre lo mismo?? ¿Cuántas opciones hay hoy para levantar €300k? Porque a la cabeza sólo me viene una.

Es extrañamente curioso… Igual es porque en este país se nos da bien despachar, pero se nos da mal vender. O los fondos están acostumbrados a verlas venir, e irse a patear centros tecnológicos o reuniones de emprendedores tiene poco glamour.

No sé. Si alguien tiene alguna idea, que la deje en los comentarios :)

Hace muuucho tiempo, un funcionario de esos que lo mismo te conceden una subvención que te dan una palmadita en la espalda, me preguntó sobre nuestros “planes estratégicos”. Recién llegado yo a este mundo de las startups, me faltó la picardía necesaria como para decir una de esas gilipolleces que quieren escuchar, y lo único que acerté a balbucear fue: “gastar poco y correr mucho“. Creo que él quedó más desconcertado que yo, y, mirándolo con perspectiva, también creo que es un plan perfecto.

Un tiempo más tarde, me desconcertaba que nuestros inversores me pidiesen planes concretos. Cierto es que mis dotes de ver el futuro van mejorando últimamente, pero no me arriesgo a garantizar resultados. Como Churchill, “I have nothing to offer but blood, toil, tears and sweat“. Siempre he creído en la falsabilidad de las hipótesis, y los negocios no son una excepción en ello. Apliquemos sentido común, pensemos en hipótesis, validemos… y si alguna encaja, iterémosla hasta el día del juicio final. Un “plan estratégico” la mar de sencillo.

Supongo que por ello, ahora que puedo marcar la estrategia de una nueva aventura, he abrazado los “principios lean” cual ferviente devoto. Igual no porque creo que tengan razón (que sí), sino porque siempre está bien leer cosas que reafirman las teorías de uno :)

El diagrama está sacado de esta presentación realizada por San Steve Blank, y resume los puntos principales:

• Desarrollo en base a relación con cliente. No se produce lo que creemos que va a querer, sino lo que está dispuesto a comprar.
• Foco en ventas desde el primer día. No influencia. No usuarios. No páginas vistas… VENTAS
• Se escala con ingresos, y obviamente los ingresos existen cuando hay un product/market fit.
• Se asume incertidumbre, y se validan continuamente hipótesis.
• Desarrollo ágil… obviamente, si queremos iterar y validar continuamente, no vamos a ponernos a especificar en cascada ;-)

… Y suelto todo este rollo, buscando almas afines :-)

En mi proceso de validación, me reuní con Javier. Y estuvimos hablando de que estaría bien juntarse con gente que compartiese el mismo contexto para compartir ideas, experiencias, recursos o ayuda para validar. E incluso hacerlo compartiendo unas cervezas. Luego Eduardo (un español triunfando en TechStars nos asesoró con su track-record organizando el Chicago Lean Startup Circle). Así que pongámonos manos a la obra.

Si te interesan las metodologías lean, hemos creado una lista de correo en google groups llamada Pivotando (de pivotar hablaremos en otro post). Dudas sobre herramientas, procesos, experiencias o validación son más que bienvenidas. Si estás implicado en una startup, y quieres hacerla crecer en base a ingresos y no rondas de financiación, no dudes en apuntarte.

PD1: Se requeteagradecen las difusiones a este post :-)

PD2: ¿Por qué GoogleGroups? Por que es la forma más sencilla que tenemos de comprobar si hay interés… 3 clicks y listo. Si cogemos tracción (market fit), migraremos a algo más útil (product fit) ;-)