externalidades (por Diego Mariño)

Pónselo fácil a tus clientes

David Ricardo podría sentirse orgulloso del enfoque de esta empresa. Y de muchas otras. La globalización y las nuevas tecnologías facilitan enormemente aplicar sus teorías sobre las ventajas comparativas. Además, el hecho de crear soluciones GRID, nos marca implícitamente la mentalidad de hacer un buen uso de los recursos. Por ello, estamos en negociaciones con diferentes empresas para integrar sus tecnologías en diferentes capas de nuestro producto.

Para una de las capas no había encontrado ninguna empresa que pudiese evitarnos programarla hasta hoy. Póngamonos en sitaución: "empresa 2.0" jaleada por bastantes de los fanáticos del término. De entrada no puedo visitar su web en Firefox (1^er error). Cambio de ordenador y abro el explorer. No tienen ninguna demo pública por lo que hay que registrarse (2º error). Oh no! El formulario está hecho en Flash sobre una capa transparente que da errores (3^er error) Explorer se me cuelga (4º error). ¿Sobre qué navegador habrá sido el testeo? ¿Y quién lo ha dirigido? A la hora de registrarme me encuentro con la petición más sorprendente que jamás haya visto: piden usuario, contraseña y servidor POP para verificación!!!! Y aquí me planto.

No es sólo por seguridad, que ya es bastante, sino por el nulo enfoque hacia el cliente que demuestran tener. ¿Alguien se imagina un comercio con las puertas cerradas, con un vigilante en la puerta que te pide el DNI o que te obligue a pagar una entrada? Pues parecido.

Por favor: si algún día cometo algún error parecido, metedme la cabeza bajo el agua hasta que deje de patalear.

Meebo, mutualismo y eBay

Siguiendo la la moda de la interconectividad total, aparece meebo con la intención de acercarnos al día en que uno pueda socializarse desde la cafetera.

El gadget tiene buena pinta, pero ha durado instalado en mi perfil del blog menos de 10 minutos. Para mi gusto carece de una característica básica: no es posible desviar las conversaciones a través de meebo a un perfil existente de un servicio IM. Con meebo, de momento supongo, únicamente podría responder a los mensajes si previamente me he conectado a través de su web, lo que supone un estorbo. Cuando creen la pasarela que permita la interconexión entre meebo y MSN lo volveré a probar.

Lo interesante ha sido leer en SiliconBeat que eBay impide utilizarlo en sus sistemas. La necesidad que tienen vendedores de eBay para mejorar el contacto con sus clientes, llevó a algunos a instalarlo. Esta misma necesidad condujo a eBay a romper la hucha y comprar Skype, pensando en que un contacto más cercano y directo permitiría a los vendedores incrementar el número y precio de sus ventas. El problema es que la integración de eBay+Skype está tardando mucho en llegar. Y no les gusta que les adelanten.

La "estrategia mutualista" (cámbiese por win-win) por parte de meebo era inteligente. Se cuelgan en eBay como un parásito, pero con la operación eBay sale beneficiada. El problema sería qué hacer con Skype, sabiendo que es una empresa condenada a morir de éxito (cuánto más crezca, menos posibilidades de monetización).

Y la sinrazón del precio de Skype, 2.600 M$ a pesar de los llantos de Tim Draper, les ha hecho perder el sentido. Prohibir utilizar sistemas IM dentro de su infraestructura tan sencillos como meebo, evidencia que defender el futuro monopolio de Skype en las operaciones de compra-venta sólo será posible con restricciones no basadas en la calidad. O dicho de otra manera: si gran peso de la operación de compra era para mejorar el consumo interno, la han cagado. Mucho. Porque la aparición de productos tan sencillos como meebo les puede reducir la inversión a la suma de activos y poco más. Aunque supongo que se defenderán por la vía de los seguros en las ventas: con Skype pueden monitorizar las conversaciones para prevenir y resolver fraudes, mientras que con otras soluciones no.

Así que, sin ser usuario, le deseo a meebo toda la suerte del mundo. Han tocado la línea de flotación de la prepotencia de eBay. Y de paso les han explicado la receta del éxito: satisfacer necesidades.

Segmentación de mercado para startups

Soy empresario. Ya sabéis: llevo chistera, enciendo puros con billetes de 500€, la semana pasada sufrí una sobredosis de caviar y acaban de concederme la doble nacionalidad en un paraíso fiscal. O quizás no. Quizás soy alguien que duerme poco, trabaja mucho y sufre cada vez que abre la intranet del banco. Y sobre esto me apetece desahogarme hoy :) No es habitual ver segmentaciones de mercado que incluyan a "startups", lo que aumenta nuestros costes y nos hace menos competitivos.

Gracias a la globalización, contamos con acceso a servicios impensables hace 10 años. Sirvan como ejemplo los últimos 3 meses: hemos contratado servicios en Alemania, Canadá, EEUU e India. A pesar de ello, sigo viendo caras todas las facturas. Es lo que tiene ser pobre ;)

La principal razón es la pésima mala segmentación de mercado. Normalmente, la segmentación es tan sencilla (e inútil) cómo dividir a los clientes en 2 segmentos: particulares y empresas. En el segundo cabemos Think In Grid y Microsoft. El único rasgo homogéneo es la personalidad jurídica, lo que hace ineficiente esta segmentación. Otra segmentación habitual que nos perjudica es la de descuento por volúmen.

Hemos intentado convencer a los proveedores con un argumento, creemos, bastante lógico: "Fija unos precios adecuados a nuestro tamaño (no te pedimos que pierdas dinero). A medida que vayamos creciendo, los vas subiendo". El éxito ha sido escaso*. Pan para hoy y hambre para mañana. Y con el beneplácito de Porter.

Sirva como ejemplo claro el mercado de software que, habitualmente, tiene un coste marginal negligible. Licencias de productos que podrían ayudarnos a aumentar la velocidad de desarrollo son completamente inasumibles para nosotros actualmente. Si en vez de unos pocos miles de dólares costasen unos cientos, ellos obtendrían más ingresos y nosotros herramientas para crecer más sólidamente. En breve ambos saldríamos ganando. Afortunadamente, esta forma de actuar va abriéndose camino. Trolltech ofrece descuentos del 65% para small business.

Hay casos en los que es comprensible la posición del proveedor: no tenemos historial de solvencia, se ha fijado objetivos que no entran en tan poco márgen, y además, aumentar el número de clientes no siempre es recomendable por temas financieros u organizacionales.

Todo es comprensible y, también, todo es negociable. Por eso me sigue extrañando que se vea como homogéneo el segmento empresarial.

La solución para nosotros es fácil: crecer y ganar poder de negociación. Hasta entonces seguiré teniendo miedo al abrir la intranet bancaria al final de cada mes.

* [Un buen ejemplo de proveedor que nos entiende y quiere ayudarnos a crecer es el estudio de diseño Digitalycual. Si crecemos pediremos más trabajos y podremos pagar más: un win-win en toda regla]

¿Por qué fallan las ventas?

Leo en OnStartups.com un post de Dharmesh Shah que desgrana los motivos que explican bajas ventas en startups.

Traduzco los principales puntos:

• Falta de visibilidad: Si el cliente final o su prescriptor no te conocen: ¿cómo esperas vender?
• Ausencia de mercado: No existen clientes suficientes que puedan aumentar tus ventas
• Satisfactor incierto: El mercado potencial no sabe exactamente qué beneficios les ofrece tu producto
• Satisfactor insuficiente: El mercado conoce los beneficios de tu producto, pero no los considera suficientes como para realizar una compra.
• Dificultad para probar el producto: Ha de ser trivial para cualquiera poder examinar tu producto a fondo. Nadie lo comprará si no lo puede probar antes.
• Competir en precio: La estrategia de diferenciación de una startup no debe basarse en el precio.
• Ausencia de credibilidad: No sólo has de demostrar que tu producto cumplirá con sus expectativas, además es necesario que crean que tienes la suficiente solidez como para mantenerte en el mercado. Nadie comprará un producto de una empresa que cree que va a dejar de existir.
• Proceso de compra difícil: Si alguien decide comprar tu producto pónselo fácil.
• Riesgo en la compra: Si tus clientes incurren en algún riesgo (no hay posibilidad de devolver el dinero, contratos a largo plazo...), se lo pensarán mucho antes de comprar.

Las 4 variables del marketing mix tienen su punto crítico en la publicidad. Aunque cada vez es más fácil que una startup pueda ser conocida por sus clientes potenciales (especialmente gracias a servicios de publicidad online como AdWords), la velocidad con la que el proceso ocurre es determinante para minimizar el riesgo de quiebra en las primeras fases.

Además, el error de la diferenciación en precio también es importante. La percepción del cliente sobre un nuevo producto estará altamente basada en la relación calidad/precio: ante la incertidumbre, un mayor número de clientes estarán dispuestos a pagar más si perciben una buena calidad en el producto.

¿Créeis que hay otros motivos que impiden una buena cifra de ventas en fases iniciales?