Todavía recuerdo a Jesús diciendo: “pero eso del cloud va a ser killer o no?” xD Uno tiene la mala costumbre de creer que el consejo de administración comparte la visión de uno a la primera sin necesidad de explicaciones. Pero ya se me está pasando ;)

Ya he contado en alguna ocasión que nos pasamos los primeros años dando bandazos. Teníamos en el equipo conocimientos de computación distribuida enfocada a procesos de cálculo intensivo, y por ahí empezamos. “Esto nos lo acabará comprando LaCaixa” decía un iluso que había abandonado el MBA para cambiar el mundo con un “middleware” en la mano.

Aún así, de aquellas inciertas épocas, conservo una slide en concreto con la que íbamos a buscar inversión.

El modelo de negocio en aquel momento era inexistente. Y la única propuesta era “usted déme el dinero para que trabajemos buscando una respuesta a esta slide”. Levantamos una pequeña ronda a una valoración mínima, y nos pusimos a trabajar buscando una forma de extender esta tecnología a millones de usuarios. Lo que Jesús venía a llamar en un lenguaje fácilmente entendible por todos “la puta killer-app” :D

Lo de poder crear un mercado a millones de usuarios siempre me ha llamado poderosamente la atención. Uno monta empresas porque es la forma más entretenida que ha encontrado para complicarse la vida. Pero puestos a dejarnos la salud y los ahorros en el camino, hay que luchar por un mercado grandioso. Inmenso. Descomunal. Pensad en John D. Rockefeller con el petróleo, Henry Ford con los coches o Bill Gates con los sistemas operativos… no hay mejor forma de jubilarse en condiciones que crear un mercado para que todo el mundo pueda acceder a productos o servicios que antes eran sólo accesibles para un pequeño nicho. Por ejemplo, dar a empresas de todo tamaño métricas en tiempo real para que tomen decisiones eficientes sobre su negocio. Un “terminal bloomberg” con toda la información que realmente les interesa en su día a día ;)

Recuerdo que tras probar todo tipo de aplicaciones para nuestros desarrollos (¿recordáis una planta que mediante sensores actualizaba su estado en twitter?), un día se nos encendió la bombilla. Estábamos haciendo unas pruebas de computación intensiva para renderizar en 3D, y dado que no teníamos muchas máquinas en la oficina e iba lento, decidimos desplegar en AmazonWS. En un momento, nos reservamos una veintena de máquinas, desplegamos y pagamos algo menos de $2. Ahí estaba la oportunidad de llevar ese concepto raro de computación distribuida a millones de usuarios. Íbamos a crear la tecnología para que cualquier empresa, por pequeña que fuese, pudiese tener la infraestructura de un datacenter a un precio asequible.

El resto de decisiones vinieron solas. En vez de una herramienta para desplegar sobre Amazon, decidimos crear una propia (hay que escoger el camino difícil y no es aconsejable depender de otros :D). Si iba a ser para millones de usuarios, tendría que ser fácil de utilizar, por lo que contratamos diseñadores para la interfaz. La visión era ofrecer una herramienta llena de colores (para no parecer “corporate”), con sliders (para dar la sensación de que era fácilmente configurable) y desplegar la infraestructura sería tan sencillo como hacer un “drag-and-drop”. Y el resto de la historia ya la conocéis…

Fueron años muy duros. Hoy me ha dado por recordar aquello de forma nostálgica, pero objetivamente, Xavi y yo pusimos a prueba nuestro cuerpo contra el stress más intenso que podáis imaginar. Aún así, recuerdo una estampa que se repetía en todos los board-meetings de aquella época: Jesús con una cerveza en una mano y un purito en la otra, preguntándome: “Mariño, has encontrado ya la puta killer-app?”

Este año aquella visión facturará varios millones de euros y pagará más de 70 nóminas a empleados que trabajan en oficinas de 3 4 continentes. Las principales firmas tecnológicas tienen partnerships tecnológicos con nosotros, e incluso hay quien se ha decidido a lanzar su propia empresa sustentada principalmente sobre nuestra tecnología. Así que casi 4 años después de todo aquello, creo que ya estoy en posición de decirle a Jesús: “Sí. Ya encontré tu puta killer-app” :D

Como decíamos, nuestro caballero tenía únicamente dos sencillos planes para ese viaje: respirar el oxígeno de lejanas tierras y desenroscarse la boina. Algo poco ambicioso comparado con las gestas que ansiaban otros: capturar un mágico pajarillo gorgojeante para vender sus plumas o matar a un gran dragón azul que hace aparecer a tus amigos del colegio si bebes de su sangre.

Nuestro caballeró iba relatando en su humilde bitácora algunas de sus experiencias. Pero no todas… algunas se las guardaba por pudor y sólo se le ha visto narrarlas en noches húmedas de gintonics, eventos de Iniciador y  full-disclosures de due-diligences. Entre ellas, la historia de cómo un empresario de la zona quiso comprarle todas sus pertenencias y el conocimiento mágico de su equipo.

No nos alargaremos en detalles. Simplemente diremos, que aunque la oferta permitía a nuestro caballero comprarse una majestuosa hacienda y vivir de rentas hasta el día del juicio final, le pareció escasa. Así que le dijo al enviado del empresario que enrollase su oferta con forma de canutillo y se la introdujese por donde creyese más conveniente. Nuestro gentil caballero era servicial, por lo que añadió que si se encontraba con dificultades al hacerlo, él se ofrecía para acabar la tarea a patadas. Nada sabía nuestro caballero de conceptos como “diluciones” o “generosos planes de stock options”, a los que tendría que enfrentarse en breve. Conceptos que se ha tatuado a fuego y no se le olvidarán mientras viva. Palabra.

Contábamos esta historia, porque ayer recibió una larga epístola de otro empresario del valle mágico en la que “le planteaba” que “quizá le interesase estudiar” la “posibilidad de buscar una integración” y podrían ir “definiendo un marco previo” y blablabla… Nuestro caballero corrió raudo a responderle que casi que no. En pos de la fidelidad de esta historia, reproduciremos literalmente sus palabras:

The truth is we’re extremely happy with our current situation. We’re on roadmap, our sign-ups grow every day, several investors approached us, we have some companies waiting to buy bulk accounts… and we really enjoy working together with absolute freedom. So, we don’t consider being acquired at this stage.

Afortunadamente, nuestro caballero sabe que en su aldea conviven personas con acento rioplatense que sientan a sus pacientes en un diván y les preguntan sobre su infancia. Un día de estos se planteará ir para saber si conserva algún trauma de aquellos tiempos que le hace preferir vivir grandes gestas a vivir de rentas. Tanta irracionalidad no puede ser sana.

Y colorín colorado… que nadie dude por un momento que nos lo estamos pasando como patos :-)

En esta ocasión contaremos con la experiencia de Diego Mariño, que es@diegomarino en twitter. Su bio allí no puede ser más sugerente: “Disculpen si les tuiteo, es que no les conozco muy bien“. Y su blog, Externalidades.net, nos empieza a dar alguna clave: “A person starts dying when they stop dreaming¨.

Diego, gallego de nacimiento, nos quiere entretener con una historia de emprendimiento, cuyo título ya, desde el principio, engancha. “Del zulo al silicio“, así de evocadora. Y en ella nos quiere contar errores y aciertos de un emprendedor desde el minuto cero hasta que, como ellos, han llegado a USA. No me negaréis que la cosa promete. Además, nos tendrá que contar detenidamente que labor realiza actualmente en Few Ducks como Enthusiasm Generator…

El evento será el miércoles 9 de Marzo a las 19:00 en el salón de actos de la Escuela de Organización Industrial (EOI). Está en la Avenida de Gregorio del Amo 6. (Metro Metropolitano) Posteriormente, y como es habitual, tendremos networking en el Glacé, Paseo de Juan XXIII, 22.

Como siempre, la asistencia es libre, pero os recomendamos apuntaros en el evento de FaceBook para favorecer el networking.

Viendo que se cumple el 4º año de Iniciador, tendremos que montar un show especial :)

Aunque preanunciar aquella ronda de inversión fuese un gran hit, también fue posible predecir partnerships, cambios en su desarrollo o inclusión de nuevas features. Así que estoy por asegurar que todo este método funciona. Y lo mejor de todo, es gratuito. No hace falta infiltrar a bellezones rusos entre hordas de geeks para obtener información. El mismo ordenador con el que estás leyendo esto te sirve.

Me viene este tema hoy a la cabeza, porque hurgando en los foros de soporte de un competidor he leído “we have recently expanded our team”. Si están en beta privada y no tienen ingresos, sólo puede ser debido a una ronda de inversión que no se ha hecho pública, ¿no? Pues no. Minutos más tarde he descubierto que esa es una forma polite de decir “mi hermana me ayuda a contestar mails, y parte del desarrollo lo he externalizado a la India” :-)

Así que, viendo que funciona, no cuesta nada compartir este método a ver si os ayuda. Seguid estos pasos para todos vuestros competidores

• Localiza a los que deciden. Ya… es básico. Pero no te quedes sólo en los fundadores. Gente relevante del staff (Architecht, VPs…) debe ser incluida. Y business angels (especialmente aquellos que no se prodigan mucho).
• Consigue sus mails (de empresa y personales) y nicknames. O incluso el nombre de soltera de sus mujeres. O de las empleadas. Aquí Google es tu amigo. Hemos de intentar sacar formas unívocas de hacer búsquedas que los referencien. Dedica un tiempo a conseguir todo esto, te simplificará el futuro.
• Busca sus CV. Nos interesa tanto su experiencia (y en qué empresas se desarrolló), así como ver la imagen que desprende. O sus traumas. Cada persona, ¿qué imagen vende con su CV? ¿Busca reconocimiento? ¿Demuestra ser competitivo? ¿Es un perfil gris? Intenta hacer un pequeño perfil psicológico. Ya… no da para mucho. Pero si en LinkedIn veo a alguien sobrevender pequeños méritos, o mostrar una lista interminable de “Awards and Recognitions“… empiezo a entender de qué pie cojea.
• Mezcla esos perfiles e intenta definir su cadena de mando. Porque al fin y al cabo, hemos de intuir cómo se toman las decisiones. ¿Es el CEO un egocéntrico y los demás amigos suyos de la universidad? ¿El CTO es inseguro y tiene debajo a gente con excelente background? Intenta buscar quién toma las decisiones (en negocio e IT), y cómo crees que funciona dentro de su empresa el flujo de información o toma de decisiones.

Llegados aquí, ya tenemos una base. Sí… es algo endeble y nos movemos principalmente en suposiciones. Pero ya tienes mucha más información útil que hace unas horas. Hay 2 formas de mejorar esta información:

• Monitorización continua: porque al fin y al cabo, esto no son más que hipótesis que deben ser falseadas
• Obsérvalos en directo: Simplemente, hazlo. Ves a charlas, conferencias, eventos, ferias… Interactúa allí con ellos. La ingeniería social se creó para estas ocasiones. Yo en USA siempre daba un nombre/empresa falso a la hora de registrarme en todos los sitios. Así podía moverme y preguntar. Pregunta T-O-D-O. Ponlos a prueba, observa sus reacciones, fíjate en cómo interactúan… Es tu gran oportunidad. Si luego estás para negocios, y alguien se da cuenta de que tus credenciales no coinciden con la business card, simplemente dí: “este badge es de un amigo que me lo ha prestado para entrar porque perdí el mío”. Y disfruta, que esta parte es la más divertida :)

Y luego queda la monitorización del día a día. Estos son los principales servicios que debéis tener en cuenta:

• Blogs personales: Oro puro. Pero no os quedéis con lo que digan. Leed entre líneas. Si comenta algo de gestión, igual está aleccionando a alguien. Si habla de inversiones, quizá esté reafirmando algunas bases para tomar una decisión. Leed entre líneas. Siempre leed entre líneas.
• Facebook: Caviar del Volga. No sólo ayuda a definir sus perfiles, sino que te da información de qué puede ocurrir en el corto plazo. ¿Va a ser el CEO padre primerizo en breve? Intenta definir cómo afecta eso. ¿Se acaba de divorciar? Ídem. Y no me vengáis con leches de privacidad, que no ha habido quien me deniegue el “friendship” de una rubia con perfil falso con la que supuestamente coincidió en la universidad.
• Delicious: Los social bookmarks son diamantes sudafricanos. Especialmente con relación a los técnicos. Seguro que puedes intuir que features tienen en sus manos en base a la información que guardan.
• Foursquare: Petróleo árabe. Juro que no entiendo esta manía de la gente. Especialmente de aquellos que no lo usan en su día a día, pero sí en viajes. ¿Ha hecho en 2 semanas 2 veces check-in en el Aeropuerto de Raleigh? Pues probablemente está en conversaciones con RedHat. ¿Vuela de Austin a SFO y para a comer en el Stanford Shopping Centre? Va a tener una reunión en Sand Hill Road. Comprobado :-)
• Foros de soporte: Porque siempre hay un becario que te adelanta el roadmap para demostrar lo mucho que sabe.
• …Y muchos otros en menor medida… recomiendo tener varias alertas en Google para ir recibiendo estos avisos.

Finalmente… ¿quién te asegura que no estén haciendo esto contigo?  NADIE. Así que pon en marcha ya la primera norma que existe a la hora de hacer negocios: “que nadie sepa lo que estás pensando“. Yo sé que para los que no tenéis la suerte de ser gallegos, es bastante complicado. Pero intentadlo :-) Utilizad sólo los servicios web imprescindibles, y siempre en el modo más privado posible. Y si hay algo público, piensa varias veces lo que vas a comentar. Y aprovecha para contra-informar de vez en cuando, que es otra cosa divertida también :-)

Esto es más o menos lo básico. A partir de aquí que cada uno depure. Ya… hay que manejar mucha información y es un rollo… pero con tiempo y dedicación veréis excelentes resultados. Palabra.

PD: Ojalá alguien sacase un dashboard para ir manejando toda esta información en tiempo real ;-)

Un tiempo más tarde, me desconcertaba que nuestros inversores me pidiesen planes concretos. Cierto es que mis dotes de ver el futuro van mejorando últimamente, pero no me arriesgo a garantizar resultados. Como Churchill, “I have nothing to offer but blood, toil, tears and sweat“. Siempre he creído en la falsabilidad de las hipótesis, y los negocios no son una excepción en ello. Apliquemos sentido común, pensemos en hipótesis, validemos… y si alguna encaja, iterémosla hasta el día del juicio final. Un “plan estratégico” la mar de sencillo.

Supongo que por ello, ahora que puedo marcar la estrategia de una nueva aventura, he abrazado los “principios lean” cual ferviente devoto. Igual no porque creo que tengan razón (que sí), sino porque siempre está bien leer cosas que reafirman las teorías de uno :)

El diagrama está sacado de esta presentación realizada por San Steve Blank, y resume los puntos principales:

• Desarrollo en base a relación con cliente. No se produce lo que creemos que va a querer, sino lo que está dispuesto a comprar.
• Foco en ventas desde el primer día. No influencia. No usuarios. No páginas vistas… VENTAS
• Se escala con ingresos, y obviamente los ingresos existen cuando hay un product/market fit.
• Se asume incertidumbre, y se validan continuamente hipótesis.
• Desarrollo ágil… obviamente, si queremos iterar y validar continuamente, no vamos a ponernos a especificar en cascada ;-)

… Y suelto todo este rollo, buscando almas afines :-)

En mi proceso de validación, me reuní con Javier. Y estuvimos hablando de que estaría bien juntarse con gente que compartiese el mismo contexto para compartir ideas, experiencias, recursos o ayuda para validar. E incluso hacerlo compartiendo unas cervezas. Luego Eduardo (un español triunfando en TechStars nos asesoró con su track-record organizando el Chicago Lean Startup Circle). Así que pongámonos manos a la obra.

Si te interesan las metodologías lean, hemos creado una lista de correo en google groups llamada Pivotando (de pivotar hablaremos en otro post). Dudas sobre herramientas, procesos, experiencias o validación son más que bienvenidas. Si estás implicado en una startup, y quieres hacerla crecer en base a ingresos y no rondas de financiación, no dudes en apuntarte.

PD1: Se requeteagradecen las difusiones a este post :-)

PD2: ¿Por qué GoogleGroups? Por que es la forma más sencilla que tenemos de comprobar si hay interés… 3 clicks y listo. Si cogemos tracción (market fit), migraremos a algo más útil (product fit) ;-)

Cierto día de noviembre, surgió la posibilidad de tener un par de entrevistas para venta en Cambridge. Y allí que me tocó ir. En el Ryanair que salía de Gerona a las 6.15 para reducir costes. Una noche sin dormir, y mil oportunidades por explotar. La primera incursión al extranjero que hacíamos en esta empresa.

Mi ilusión, mi traje, mis brochures y yo, nos plantamos en el centro de Cambridge a media mañana. Lucía un sol espléndido. Señal del destino, pensé en mi ingenuidad. Crucé Parker’s Piece a toda velocidad, buscando una parada de taxis. Y sentado en un taxi me llevé la primera ración de realidad: nadie me había avisado de que antes de montarse en un taxi de UK, conviene tener un aval bancario. Un trayecto de poco más de 5 km, se llevó la mitad del dinero que había cambiado. Que no cunda el pánico: “si vendemos, ha sido una buena inversión”.

Obviamente, no vendimos un carajo. Aquella empresa hacía equipamiento tecnológico a medida para el ejército de su majestad. Recuerdo a 2 ingenieros senior, haciéndome preguntas megatécnicas para averiguar si nuestro middleware se podría empotrar en uno de sus micros. Y me recuerdo pensando que me habían estafado durante años con las clases de inglés. Ni entendía técnicamente lo que pedían (flags de compilación),  ni era capaz de explicarme con claridad. Allí estaba yo malchapurreando, deseando que me enseñasen la puerta para poder morirme de vergüenza con algo de intimidad.

Si quería evitar dormir al raso esa noche, tenía que ahorrar algo de dinero del viaje de vuelta. Así que a medio camino, simulé que me llamaban al móvil, y le dije al taxista: “Fíjese que casualidad, me acaba de llamar un amigo que vive ahí delante. Pare que me bajo ya :-D” Y andando me hice buena parte del trayecto de vuelta. Con unos zapatos que me mataban. Y pensando en que ya no llegaba a la segunda visita. Ni tenía forma humana de avisar.

Pasé buena parte del día, visitando B&B para pasar la noche. Los que me podía permitir, no tenían plaza. Así que yo tenía un problema. Algo grande. La búsqueda se interrumpió para asistir a un evento de antiguos alumnos de la universidad. Pensé que alguien me recordaría y que allí podría picotear algo. Ni lo uno ni lo otro. Ostracismo y hambre.

A última hora de la tarde, cuando acabó el evento, me tocó seguir buscando alojamiento. Recuerdo exactamente que cruzando Parker’s Piece noté que caían unas gotas. “Vaya, está empezando a chispear” pensé en mi ingenuidad. A los pocos segundos se abrieron las compuertas del  cielo y empezó a caer agua como no he visto en mi vida. En medio de la nada, sin paraguas ni sitio en el que refugiarme. Al minuto, notaba como el agua me resbalaba por las piernas directamente. Ni bajo la ducha se moja uno tanto.

Y busqué, y busqué, y busqué un B&B. Y me recorrí buena parte de Cambridge cansadísimo, mojado y hambriento. Al final, recuerdo que dí bastante pena en uno, y la mujer, llamó a una amiga suya para que me acogiese en su casa. “Serán 40 libras”. “Sólo tengo 25 :-(“. “Bueno”.

Tras estrujar el traje en el lavabo para quitarle el agua, me tumbé en la cama y apagué el móvil para que nadie me llamase. No sé si fue por frío, hambre, cansancio o humillación… pero me puse a llorar como un tonto durante un buen rato. Y pensaba en lo mucho que habíamos trabajado, lo mucho que habíamos tenido que sufrir, y que todo aquello no servía para nada. El futuro iba a ser más jodido de lo que habíamos imaginado :-/

… Y todo esto viene a cuento porque el otro día estuve intercambiado experiencias de emprendedores con Lluís Font. Ciertamente, han sabido crecer mucho y rápido. El recordaba con cariño sus primeros viajes al extranjero, cuando eran una startup de pocas personas. Yo no. Cuando me entra la vena del “romanticismo emprendeduril”, sólo pienso en aquella ocasión en que tuve que pasar una noche en Cambridge.

Al enterarse un amigo de que estaba hoy en Eindhoven, me ha pedido si podía acercarme a visitar al fabricante de un producto del que pensaba pedir miles de unidades. Remarco que el producto tiene un precio superior a 300 euros.

El distribuidor en España del producto es un gañán, y dada la cantidad de unidades que iba a pedir, esperaba que el fabricante le ofreciese un mejor precio y mayores garantías de entrega.

Escribo un mail al formulario de contacto del fabricante, diciéndoles que tengo un contacto que quiere comprar *several thousands* de unidades, que estoy cerca de sus oficinas y que tengo un par de horas libres.

Tras varias horas de espera sin recibir respuesta, decido saltarme la fascinante comida holandesa que se me ofrece, coger un taxi e ir a las oficinas directamente.

Lo que viene es surrealista:

• Hola, amable recepcionista, les he escrito un mail esta mañana por si podía reunirme hoy con alguien de ventas dado que tengo un contacto interesado en comprar *several thousands* de unidades y todavía no me han respondido.
• Tendrá que esperar una respuesta entonces.
• Ya. Pero sólo hoy estoy en Eindhoven y sólo tengo 2 horas libres desde este momento.
• ¿Pero ha concertado una cita?
• No. Por eso estoy aquí. Para intentar reunirme y ver en qué condiciones es posible compraros *several thousands* cacharros
• No va a poder ser. Todos nuestros comerciales están ocupados.
• Le repito que sólo estoy hoy aquí, sólo tengo 2 horas y tengo alguien interesado en gastarse unos millones de euros en vosotros.
• Si no tiene cita, no va a poder ser.
• Verá, le importa avisar a los comerciales, decirles que no me importa esperar aquí hasta las 16h y que tengo un contacto interesado en comprar *several thousands* cacharros.
• Están muy ocupados. Si no tiene una cita es imposible.
• Verá. No sé que tipo de clientes tienen ustedes, pero si a mi empresa viene alguien dispuesto a gastarse tanto dinero, lo mínimo que le hago es concertarle una cita al momento.
• Lo mejor será que espere a que le respondan el mail.
• …

Creo que voy a averiguar el mail del CEO y enviarle esta conversación, unida a la factura que la competencia expida a mi amigo.

¿Cómo se puede ser tan patán?

[UPDATE:] Acabo de recibir respuesta al mail:

Dear Mr. Marino

You can call me at +31-615XXXXXX

Regs,

Lo dicho, unos patanes.

Tuve un programador que se compró un coche de 33000€ y anualmento cobraba unos 27000€.

Le pregunté cómo podía comprarse un coche de ese precio y me dijo:

- “¿Eres tonto? Pues con un crédito, joder!

Y yo: ‘Ya, pero hay que pagarlo’. Y el alquiler, viajar, caprichos… etc… ¿cómo te lo montas?

- ¿Alquiler? Vivo con mis padres

¿Y ahorrar?

- Ahorrar? ¡Con la mierda de suledo que me pagas no puedo ahorrar nada!

Poder hablar de microeconomía, liberalismo, gestión de equipos, sociología, política, tecnología… y mezclar todo eso para pensar en nuevos proyectos que hacer conjuntamente, es altamente adictivo. Siempre me he quejado de que nos cuesta ver aplicaciones de “redes inteligentes distribuidas” y ellos me han ofrecido no menos de diez ideas. Hasta nos estamos planteando seriamente montar una spin-off (que para empezar por algo sencillo, pretende revolucionar por completo un sector altamente regulado durante décadas).

Creo que volveré a menudo a visitarlos :-)

En cuanto esté todo firmado, los detalles.