Monthly Archives October 2016

Va a hacer un mes de la #TarugoConf y ya estoy contando los días hasta la siguiente. Un evento redondo: con charlas inolvidables y la mejor sobredosis de pulpo que he tenido en mi vida. Allí estuve repartiendo Almax a 2 manos entre el público antes de salir al escenario.

El único “pero” al evento, es que desaparecieron 14 slides de mi charla. Algunas de ellas necesarias para poner contexto en cosas que se discutirían más tarde. Y dado que he pedido que no compartan ni mis slides ni el video de la charla, queda este post para aclarar algunos puntos.

Por ejemplo, esta primera slide era de lo más importante:
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La charla iba sobre cómo lo haría hoy para, partiendo de la misma base de Ducksboard, crear un bisnes en el que “hasta el becario acabe siendo cliente de banca privada”®. Obviamente el enfoque iba a ser SaaS (¿hay algún bisnesmodel más bonito?), y especialmente el enfoque B2(b). No B2C porque soy incapaz de hablar de lo que desconozco (y a mi edad todavía me siguen sorprendiendo las startups que consiguen cientos de miles de visitas o descargas), y no B2B puro porque si vamos a empezar en España, idealmente debiéramos buscar un enfoque que no necesite venta consultiva.

Así que un B2(b), con la segunda “b”minúscula. Si empiezas desde aquí, lo ideal es intentar exprimir únicamente el modelo transaccional (al menos hasta llegar al “default alive“), y luego ya te meterás a negociar contratos que requieran seguros de responsabilidad civil y soporte VIP 24×7.

Del mismo modo, faltaron slides por en medio que me hubisen venido más que bien para explicar mejor algunos de los puntos más conflictivos… así que intentaré alargar las conclusiones:

 

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(1) Reconsider your UI investment. Twice. Thrice.

La gente se cree que estoy de broma cuando digo que la prueba más fehaciente de que en nuestra vida será imposible viajar en el tiempo, es que mi yo del futuro no se presentó con un bate en la mano en mi cocina el día en que decidimos “hacer nuestra propia librería de charting sobre SVG”. Un bate de metal y ganas de protagonizar especiales informativos. Consejo gratuito: nunca utilicéis las palabras “librería” y “charting” unidas a cualquier pronombre posesivo en primera persona. Never. Never de never.

En todo caso, la reflexión es que inversiones en GUI se convierten rápidamente en costes irrecuperables. Más que un coche al sacarlo del concesionario. Imposible tener algo optimizado y pulido para diferentes navegadores en diferentes dispositivos con diferentes tamaños de ventana (y sin hablar de apps) al empezar una startup. Salvo que sea una capa CRUD sencilla, que entonces quizá. U ofrecer principalmente una API, que entonces es todo mucho mejor.

Igual no me expresé bien allí y el mensaje recibido fue “muerte a toda UI” en vez de “piénsate muy muy muy muy muy bien cualquier decisión que hagas en el frontend”. Y bajo ningún concepto te forkees alguna librería. O lo puedes hacer, pero si me entero de que lo has hecho tras leer esto, si te conozco igual te acollejo hasta que se me duerma la mano.

Lo de que “idealmente la principal interfaz debiera ser siempre una API”, es algo que hoy sólo decimos cuatro colgados. Pero sé que ese día cercano (si no es ya), en el que hayan desplegados más (micro)servicios, agentes de IA o dispositivos IoT que usuarios conectados a internet, vendréis llorando de vergüenza a darme la razón.  Echadle un ojo a este banco construido sobre una API (y no al revés). Canela fina.

Finalmente, pensaba en esto hace poco cuando valoraba invertir en una startup. Sin dar mucho detalle, están en el sector del marketing online… pero para mostrar sus datos tienen una GUI con las típicas tablas y gráficos, mientras que su principal competidor te lo guarda todo en tu cuenta de GoogleAnalytics. En igualdad de condiciones y sabiendo que solventan el mismo problema, ¿cuál de las dos podrá desarrollar su producto más rápido?

(2) Instrument your UX to get millions of events/mo

Yo pensaba que lo petábamos analizando varios millones de eventos al mes, hasta que Xavi y Gabi me contaron sus magnitudes. En resumen: éramos unos mindundis. Y realmente, si se organiza uno bien, no es tan complicado analizar miles de millones de eventos al mes.

Nosotros empezamos tarde a guardar tanto evento, y tardamos mucho más en tener una visión completa. Hay una diferencia muy grande entre querer saber qué porcentaje de usuarios integraban un servicio, entre saber qué % de funnel completion tiene cada servicio, y entre saber que apenas nadie llegaba a usar Stripe porque el primer batch download tardaba minutos (y los usuarios pensaban que nuestro pato estaba roto y se iban).

Idealmente, ligaría además todo evento en el servicio siempre que sea posible a acciones de negocio (en el fondo, queremos que lo usen para que nos abran la cartera, ¿no?).

Y para el que no sepa por dónde empezar, dos briconsejos:

  1. Para ir bien, una métrica razonable es gastar en analítica al mes lo mismo que el salario medio.
  2. Si no sabes por dónde empezar, arranca con Segment + Amplitude + Metabase.

(3) Raise your price. Leverage your price elasticity

El Valhalla del SaaS está lleno de gente que creía que cobrando de media $30 al mes y sin comerciales podrías tener una villa en una urbanización privada y un Lamborghini amarillo. Habréis adivinado que yo estaba en ese grupo de gilipollas. Si también os afecta, podéis estar tranquilos porque se cura.

Ahora ya no estoy en ese grupo. En mi experiencia americana trabajando para una empresa seria que vende SaaS a gente seria, estoy aprendiendo algo importante: si algo no falta en este mundo, son empresas grandes con problemas y dinero para solventarlos. En serio, un manantial que no se acaba. El mundo está lleno de gente que ve razonable llevar camiseta en día laborable, y para compensar, de empresas con más dinero que problemas.

Principalmente esas mismas empresas desconfían de las que cobran poco. Y atención, que con esto lo váis a flipar: el que decide comprar algo no lo paga de su bolsillo. ¿Cómo te quedas? Así nunca le preocupará si el precio es $29, $99 o$499. No tiene el concepto de “caro” o “barato” para magnitudes tan pequeñas. Pero le preocupará saber si os puede referenciar para que los de InfoSec de su empresa le echen un vistazo al producto, porque igual se parten la caja al ver que sólo hay forma de loguearse en vuestro servicio con user/passwd.

Si queréis grauzjáquin de ventas probad este experimento: permitid que IdPs se puedan conectar a vuestro servicio, que un abogado que sepa os redacte un privacy policy que añadir al footer, y luego enlazad ahí también a una página dedicada a explicar vuestras medidas de seguridad con un punto especial dedicado al tratamiento de datos. Grauzjáquin del que funciona… y no del de esas tontopolleces que leéis en Medium.

Finalmente algo de sentido común: es más rentable vender a 1 cliente algo por $3.000 que a 100 cobrando $30. Nosotros lo descubrimos justamente el día en que un cliente (de Dubai, como todos los grandes clientes) de alguna manera entendió que el precio era $3.000/mes (y no $30) y nos los quería transferir. Hicimos el pardillo hasta ese día.

(4) Hijack a painful step in an existing process

¿Quieres reducir el churn? ¿Subir el ARPU? ¿Esquivar ese Valhalla? Pues entonces más vale que solventes un problema doloroso. Algo que haga que principalmente se deje de perder dinero o tiempo. Y salvo en casos muy muy muy concretos (como monitorización para equipos de soporte o “war rooms”), nadie necesita dashboards en tiempo real. O dashboards a secas.

Nosotros esquivamos casos de uso de nuestros usuarios (algunos nos pagaban y no usaban nunca la GUI!!!) por empujar el modelo dashboard. Error. Error que además veíamos con datos.

Así que hoy sin duda, recomendaría meterse dentro de un proceso existente y doloroso.

¿Recordáis las empresas que os comentaba en el punto 1? Cuál tendrá menos fricción para conseguir stickyness: ¿aquella que guarda sus datos en GoogleAnalytics (que es dónde vive la gente de marketing), o aquella que les muestra los datos en otra interfaz?. Otra interfaz que tendrá que permitir exportar esos datos, para masajearlos a mano, para mezclarlos con los mismos que tienes y necesitas en GoogleAnalytics.

(5) Don’t touch a bad customer even with a 10ft pole

Si vuestro abogado os ha redactado unos TermsOfService majos para SaaS, probablemente habrá una cláusula que diga que podéis suspender a cualquiera el servicio preavisando con 30 días.

Cuando un cliente de Canarias os pida que le hagáis una factura especial (aka, a mano) con IGIC para sus $9 (sí, 7 euros con algo) de gasto al mes, no dudéis en enviarle un permalink a esa cláusula. O cuando tengáis cheaters, que es habitual. Gente a la que si cobras por dashboard, pone cientos de widgets en uno y se queja del rendimiento del frontend. O se monta un bisnes sobre tu negocio y se pone a exigir features (como buen cliente de $29 al mes) con malos modos. O impresentables que conociendo al equipo no dudaban en subir quejas en tuister empezando con un “.@ducksboard”.

A todos esos, puerta.

(6) It’s better to be loved by 10 than to be liked by 1000s

Los años y las canas me han hecho enamorarme de los nichos. Tras emperrarme en Abiquo en construir plataforma en vez de solución final (vale para todo!! no vamos a cerrarnos puertas!!) me prometí que nunca volvería a enfocar una empresa igual. Luego fue Ducksboard más de lo mismo (todo tipo de integraciones para todas las empresas!!). Meh

No cometáis ese error. Es más sencillo empezar en un nicho e ir capturando verticales cuando los tengas dominados, que empezar con una plataforma que “vale” para todo y para todos. Sin ninguna “persona” sobre la que enfocar producto. Ni mercado definido al que dirigirse. Ni profundidad por desconocimiento de ambos. Ni competidores claros para ser comparado.No habrá una tercera vez. Palabra.

Y poco más.

Javier Alonso sketcheó mi charla, y esto será lo único que quede compartido de la misma.

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Un asistente ya ha comprado los dominios. Ojalá su becario pueda ir el año que viene a la #TarugoConf a contar cómo lo están petando.

 

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