Ponte a vender…

Hace unos días, la buena gente que organiza IniciadorGalicia tuvo a bien enviarme esta camiseta:

Supongo que hay frases por las que uno pasa a la posteridad ;-)

Recuerdo que hace muuuucho tiempo, cuando Abiquo no era Abiquo sino una empresa que desarrollaba “un middleware y un framework para facilitar la computación grid”, un día quedé para comer con un empresario majo que había montado una empresa distribuida la mar de interesante y sin inversión. Socios de I+D en Corea, socios de fabricación en India y socios comerciales en USA. Recordad: sin inversión. A media comida, tras comentarle mis “fantásticos” planes de dominación mundial que pasaban por dedicar todos los recursos posibles a desarrollo (y mañana $_DEITY dirá), me hizo una pregunta que recordaré toda la vida:

  • ¿A cuántos posibles clientes has ido a visitar hoy?
  • Errr… Uhmmm…. A ninguno
  • Pues acabas de perder un día

Seré honesto: en aquel momento no le hice puto caso. “Que sí, que vender es importante. Que sí, que nos pondremos a ello algún día (y como estamos bendecidos por la mano de $_DEITY venderemos mucho sin esfuerzo, y todos seremos felices en el mundo de las gominolas, y con los beneficios nos compraremos un unicornio de verdad, y le montaremos un establo en las oficinas que abriremos en SiliconValley, y que además serán mucho más chuliguays que el Googleplex)”. Son cosas que uno piensa cuando es joven, o gilipollas (o ambas a la vez en mi caso). Creo que a la tercera vez que nos quedamos sin dinero (y obviamente por ello forzados a hacer un aterrizaje de emergencia) empecé a creer que aquel buen hombre tenía razón. Y a recordar sus palabras, algo que desde entonces hago todos los días.

Digo esto, porque en mis horas de ayuda a la comunidad (bajar a la cafetería de debajo del patoplex a asesorar a emprendedores) estoy notando una tendencia rara (sino perversa): nadie me pregunta por la estrategia comercial. Y no porque sea un experto en esa parte (que no lo soy), sino porque parece secundaria. Multitud de preguntas sobre levantar rondas megamillonarias, sobre la ofi de SiliconValley (en la que cuenta la leyenda se organizan partidos de fútbol7 en el pasillo :D), sobre montar un equipo de gestores internacional, sobre organizar asistencia esponsorizada a eventos, sobre contratar una agencia de PR… Pero (casi) nadie sobre ventas, go-to-market, contratos con partners para integraciones… Nada. Rien. Nothing.

En todo esto hay una parte interna que entiendo perfectamente (por algo la viví): el pánico escénico de salir a vender, la procastinación al no ser una tarea agradable, el “todavía es pronto porque nos faltan estas features impresincidbles”… Pero chicos, hay que superarlo. Es parte imprescindible del proceso de jubilarse en Bariloche. A ver que lo repito: vender es I-M-P-R-E-S-C-I-N-D-I-B-L-E.

Sé que es complicado: la oficina es un lugar seguro y controlable, hay una ola de techcrunchismo que intenta hacer creer que vale más una portada que mil euros de ingresos, están saliendo asesores de debajo de las piedras sin mucha idea (ingenuos los buenos y perfectos malnacidos los malos), demasiadas subvenciones (para alargar la agonía) al alcance de la mano… pero a pesar de todo esto, uno ha de tener claro que el éxito pasa principalmente por la facturación. Ya… a mí también se me hace raro que la idea de vender suponga ir a contracorriente en el sector. Pero repito: es I-M-P-R-E-S-C-I-N-D-I-B-L-E.

Así que poneos a vender de una puta vez. Y quien diga lo contrario es un miserable ;)

23 thoughts on “Ponte a vender…

  1. Suscribo TOTALMENTE (y confirmo, T O T A L M E N T E ) el dicho… antes que nada, hay que vender… o pensar en vender, o pensar en qué voy a vender, o pensar a quien le voy a vender…

    Y pensar “por qué me van a comprar”. Qué tengo yo que haga que me quieran comprar

    Antonio

  2. Diego,

    Muchas gracias por este post. Suscribo lo que dices de cabo a rabo.

    Es obvio que no hay mejor dinero que el del un cliente (satisfecho), por encima del de cualquier inversor. Sin embargo, parece que a los emprendedores nos da vergüenza/ miedo salir a vender. Porque hablar con clientes potenciales significa enfrentarse al escepticismo. Peor aún, aunque creamos en las bondades de nuestra solución, parece que nos cueste creer que hay gente que va a pagar por ella.

    ¡Un abrazo!

  3. En estos tiempos que vivimos en los que la lógica más aplastante parece reservada a unos pocos, en la que parece que nos hayamos vuelto completamente locos no puedo hacer otra cosa que aplaudir después de leer tu escrito.

    Esta noticia liga al dedillo con la típica noticia de un periódico en la que aparece una start-up diciendo: “este año facturaremos 500.000 euros y el próximo año esperamos facturar 2 millones. Estamos buscando financiación para bla, bla, bla…”

    La realidad es bien distinta, probablemente no han facturado nada o quizás 50.000 euros, aguantan por inercia o por antiguas subvenciones, inversiones, etc … o por el deseo de llegar a ellas.

    Con humildad y por la experiencia de haber cometido errores similares y algunos de más graves, por haberme pulido pasta de los inversores todavía sin saber muy bien en que cosas, tan sólo digo que en general, resumiendo:

    “mucho lirili y poco lerele”

    Este es el lema de hoy en día!

    Un abrazo!

  4. Brutal !!!

    Anda que no me he hartado yo a decir esto. En los MBAs mucho Strategy, mucho Finance y options y entrepreneurship.. Pero de vender, vender… Nada.

    Creo que en ocasiones el miedo a salir a vender es el miedo a pasar la “prueba del algodón” de nuestro modelo de negocio… Pero hay que acordarse de que .. “el algodón no engaña”

  5. Una gran frase. Provengo de un mundo en el que no son necesarios los clientes sino los humanos que hacen click. Pero reconozco que cuando levantas un proyecto esa frase debe resonar en tu cabeza todo el día.

  6. Gran post! Tengo una curiosidad, le hiciste caso? hiciste muchas ventas posteriormente? Es fácil de decir pero muy difícil de hacer!

  7. Acabo de guardar el post como favorito, y estoy pensando en ponerlo como mi página de inicio. Es brutal, ¡gracias por compartirlo Diego!

    ¿Y para cuando tienes previsto tu próximo ohours? Estaría encantado de revertir esa tendencia perversa de conversaciones que tienes en Don Oscar y preguntarte todo sobre estrategia comercial, desde el “getting out of the building” hasta el CRM…

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  10. Vender es la única razón de ser de una empresa, sin clientes no eres una empresa y si no vendes no tienes clientes. ¡Ah! y no basta con vender hay que cobrar, que no es trivial y menos cuando se empieza. Vender y cobrar, debería ser el leitmotiv de cualquier curso de gestión empresarial.

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  15. Te cuento, no te pido permiso, porque creo que parte de entregar tu intelectualismo en un post de libre acceso incluye entregar la propiedad intelectual de esa imagen de la remera mas linda que vi en mi perra vida de emprendedor y nadie me lo dijo tan clarito jamás. Iba a que te cuento, que voy a poner esa imagen como fondo de pantalla de la notebook. Te cuento….que ya lo hice.

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