Una de las dudas que hemos tenido en las últimas semanas con respecto a nuestro nuevo proyecto, era si debíamos ofrecer un plan gratuito. A algunos les parecerá una cuestión obvia (“si el coste de mantenimiento es bajo y no canibalizan ventas, hazlo y tómalo como una acción de marketing”). Mmm… tras investigar por ahí, este planteamiento hace aguas por diferentes sitios. Nada suele ser tan sencillo como puede parecer en un principio.

A primera vista, parece que ofrecer un plan gratuito tiene sentido principalmente para aplicaciones con externalidades de red. Cuantos más agentes incluyas, más uso de la aplicación harás, con lo cual acabarás saltando a un plan de pago. Sirva como ejemplo para esto un gestor de proyectos como Teambox, o una herramienta para compartir archivos como Dropbox. Para otras aplicaciones típicamente gratuitas (redes sociales) no hay que olvidar la máxima de “if you are not being charged, you are the product being sold”, que en nuestro caso no tiene mucho sentido. Además, monetizar por pago un servicio de este tipo cuando llevas tiempo dando la máxima funcionalidad, ha de ser una misión imposible (y si no que le pregunten a Twitter).

Así que mis dudas y yo nos fuimos a buscar respuestas a Quora y Pivotando (la lista de correo sobre metodologías lean en español). Recomiendo leer ambos y seguir todos los enlaces. Pero por ordenar mis ideas, y por si os sirve de algo, ahí van un resumen de los principales planteamientos encontrados:

  • Startups como Evernote, Pandora o WordPress están muy satisfechas de los resultados obtenidos gracias a modelos freemium. Supongo que el secreto está en un coste marginal irrisorio (ligado a la actividad [a.k.a. consumo de recursos] y economías de escala directamente ligadas al crecimiento), falta de funcionalidad que no canibaliza ventas y una gran base de usuarios. Igual esta es la receta básica.
  • David Hauser (CEO de Chargify) escribió un post MUY interesante como resultado de los problemas que tuvieron al cambiar su modelo de precios. Y dice cosas muy interesantes al respecto del “wishful thinking” que viene a ser, no le cobro a empresas pequeñas en un principio, para que cuando crezcan sean fieles clientes de nuestro servicio:
    • “A year ago, we here at Chargify thought it made sense to offer a free plan—after all, wouldn’t it just allow more people to  start and grow their business to the point where they’d be paying customers anyway? It’s a good idea, but as it turns out, that’s not what happens. In the past year, we discovered that those businesses that we thought would initially pay nothing and then grow into paying customers just never ever did; for the most part, launches never happened and they went out of business. The hard truth is that many, many people try to turn hobbies into businesses and it just doesn’t work. While everyone deserves a shot to start a business, our theory that non-paying customers would eventually turn into paying ones just didn’t pass the test when it was put into practice.”
  • MailChimp creó un plan premium hace un año y medio. Los resultados hablan por sí solos: a los 12 meses, los usuarios de pago habían crecido un 150%, los beneficios un 650% y el CAC se había reducido un 8%. Unas cifras cojonudas por la que cualquiera firmaría. También se incrementaron sus problemas, por lo que  hay que tener en cuenta un trade-off entre resultados y problemas (que difícilmente son predecibles a priori).
    • Spammers flocked to the free service, and abuse-related issues grew 354 percent. The staff to deal with abuse rose 200 percent, and legal costs grew 245 percent. At one point, he had to decide whether to hire 30 new customer support representatives. The company only had 38 people on staff, so customer support would have become the biggest department, and the rapid hiring would likely have ruined the company’s culture.
  • Rob Walling, de Bidsketch, hizo un experimento majo: eliminar el plan gratuito sin avisar tras enfrentarse a una conversión inferior al 1% y miles de usuarios.
    • “If I stayed on this path, I’d soon have thousands of free users to support. So in a desperate attempt to get things moving in the right direction, I experimented for a week by killing my free plan. I didn’t tell anyone that I was getting rid of my free plan, I simply deleted it from my pricing page.My major concern was that I’d keep the same number of paid users coming in and I’d lose all the free ones. Which means I wouldn’t have a targeted list of users to try to upsell to a paid plan. Not that I was having much success getting them to upgrade, but at least it was something.Things didn’t quite turn out that way. This change that took all of five minutes to make, led to an 8x increase in paid conversions. Look at that again. That’s not 8%. That’s 800%.”
  • David Pombar me hizo llegar este post de los fundadores de Mite, contando su experiencia. Tienen una conversión cercana al 20% tras el mes gratuito de prueba, lo que es una pasada. Supongo que el secreto está en que al ser todos los usuarios de pago (no hay plan gratuito), tienes más recursos para evitar modelos baratos de lead-generation que te afectan mucho a la conversión. Según ellos: es mejor tener menos usuarios, pero que paguen y con un comportamiento predecible a cualquier otra opción.
  • Jorge Araluce me descubrió un pedazo de post del fundador de Assembla, con un título la mar de significativo: “Make the cheap bastards pay“. Está lleno de perlas la mar de interesantes.
    • One of my co-founders has a day job as a venture capitalist, and I remember that he called me after visiting a company where his group had just invested $1M.  His report was “They use Assembla, and they love it.  I wanted to kill myself because I knew they weren’t paying anything.”  We were committing the number one sin.  Our free package was so seductive that we were leaving money on the table with customers that could easily afford to pay and needed the quality of a premium service.
    • Free users howl with indignation if you remove services.  They cost money for servers, bandwidth, and administration.  They also cost money because they cannibalize from paying services.  Some free users might be in the category that would pay – a direct loss of revenue.  And, with the attractiveness of free offers, you end up getting a lot of these freeloaders.  This seems like the worst of both worlds.  You are losing money, and you are making it up in volume.  For this reason, experts like Geisman recommend providing free trials, but not extended free services.
    • What happened [after introducing metered pricing]?  First, people complained bitterly.  Cheap was more expensive than free.  Second, a pretty high percentage of them bought the service after we made it a requirement for “private” permissions.  They did need the service, and they were much more willing to pay for privacy than security.  Third, they immediately went to work removing users, removing projects, and relentlessly reducing our average selling price.  It got to the point where the average subscriber was paying for less than four users.  They went crazy trying to save themselves $2.  It was totally irrational.  I would spend 15 minutes on the phone with a guy who makes $100/hour to figure out how to save $2.
    • Never take pricing advice from your customers. When we took away the free-private service and replaced it with the (admittedly flawed) metered plan, our users bombarded us with suggestions for alternate ways to price the product – more than 90 different proposals in all.  In 100% of the cases, the proposals would reduce the amount paid by that user, transferring costs to a different category of user.  Users with a lot of team members wanted to pay for storage, users with a lot of storage wanted to pay for team members, etc.  Some of them tried the claim that my business would be totally, utterly ruined if users like themselves were forced to leave as the result of a misguided pricing model that forces them to pay more than $2/month – without stopping to think about how little money is actually lost if they leave.  Not one user was able to go against the instinct of self-interest, and think about ways to raise enough money to guarantee a high quality service.  In other words, not one single user out of 90 actually gave good advice.  This is why you should not take pricing advice from your customers.  They are smart people, and they can give you good feedback about what they like and do not like, but deep in their reptilian brains they are incapable of giving you pricing advice that will meet your goals.

Muchas ideas. Tantas que para ahorrarse tomar una decisión, uno puede recurrir a la solución sencilla: ver que hacen los chicos de 37signals. Pues esto es lo que hacen con Basecamp, su producto estrella:

He remarcado en rojo la pequeña línea en la que muestran el plan gratuito y el más barato. Supongo que por el tipo de aplicación que ofrecen (poca canibalización va a haber ofreciendo un único proyecto,, UX cuidadísima que casi elimina soporte y un coste marginal mínimo), pueden permitirse un plan gratuito. Pero por si acaso, lo esconden todo lo que pueden 😉

Nosotros por nuestra parte, no sé qué haremos. Esperaremos a la beta privada para tomar una decisión con números en la mano (que es cómo debieran tomarse estas decisiones).

¿Alguien puede aportar algún otro punto de vista?


  1. Hola Diego.

    Siento comentar sin aportarte nada util, mas bien vengo a que tu me resuelvas una duda sobre estos modelos de negocio.

    Justo la semana pasada abrí una cuenta en teambox para poder gestionar con un amigo el proyecto que acabamos de empezar.

    Mire los planes de basecamp y de forma gratuita que es lo que yo busco teambox era mas atractivo.

    Lo que me chocó es que den mas importancia a la cantidad de proyectos que a la cantidad de usuarios.

    Imaginemos tuenti. Si tuenti se diese de alta para usar basecamp o teambox. Diria que a ellos solo les haria falta dar de alta un proyecto. Pero sin embargo puede que amplien amenudo su plantilla y necesiten mas usuarios.

    ¿No es mas rentable limitar los usuarios que los proyectos?
    Luego meditando, empresas como telefonica que si tienen mas proyectos puede que les sea rentable ese modelo. Aun así creo que una empresa grande tiene mas empleados que proyectos.

    Y hablo por hablar porque nisiquiera se a que tipo de clientes va dirigido bascamp o teambox.

    No se yo en ese aspecto habria cambiado el modelo de proyectos por usuarios y mantendria lo del storage.

    Por supuesto dejaria un plan gratuitos para los usuarios ruines como yo. Usuarios ruines que en un futuro pueden ser clientes fieles si les van bien las cosas.

    Desconozco cual es tu proyecto, así que no te puedo dar mi opinion personal y particular sobre si a mí me mereceria la pena usar tu servicio.

    Resumiendo, creo que el modelo freemium es un buen gancho para captar clientes a medio/largo plazo.

    Un saludo.

    • Hola Josema,

      No sé por qué han escogido proyectos y no usuarios. Aunque puedo intuir, que tras muchas pruebas han visto que era la mejor forma de segmentar. Supongo que sus herramientas son principalmente usadas por empresas con pocos empleados y que gestionan muchos proyectos.

      Freemium es buen gancho, pero no sabes si estás canibalizando o si vas a acabar convirtiendo, de ahí el cogerlo con pinzas como solución universal. Se supone que si das un plan de pago con el primer mes gratis, tienen tiempo de probar la herramienta para saber si les convence pagar…

      Nada, que no hay respuestas, únicamente muchas dudas 🙂

  2. Dada la necesidad que resuelve vuestro proyecto, no te recomiendo el freemium.

    Una empresa que necesite o quiera saber sin demoras lo que está sucediendo debiera ser consecuente y no poner objeciones a pagar por ello.

    Si no se lo pudiera permitir, opino que es mejor que no genere gastos. Lo de apuntar estos en marketing no debiera colar por la gratuidad implícita que comportan.

  3. Yo tambien pienso que en vuestro caso concreto, freemium no es una opcion. Si acaso me plantearia hacer una “garantia de devolucion de dinero en 30 dias” si no quedan satisfechos.

    Yo haria mas de una version, para cubrir el usuario mas ruin (producto simple y mas barato) al mas exigente (producto completo, mas soporte y mas caro).

  4. Jesus Encinar daba un punto de vista muy interesante sobre las versiones de prueba (en su caso eran de 6 meses), y porque quitaron la opción gratuita.

    En su caso la apuesta era más arriesgada que en un SaaS, ya que implicaba tener menos pisos en la web.


    Un saludo

  5. Hola Diego

    Lo que expones aquí son modelos de éxito para dar visibilidad a un proyecto.

    Un par de comentarios, aplicados a SaaS (servicios online):
    * Muchos proyectos a pesar de intentarlo, no logran este éxito. La versión gratis es una estrategia arriesgada que consume muchos recursos. Al final y la cabo el modelo de SaaS pasa por cobrar una cuota mensual, no se basa en publicidad
    * La mayoría de los ejemplos que pones, captan datos para su base de datos clientes, lo cual no está mal, pero nadie habla luego de conversiones a clientes reales, o si estos “clientes gratis” son activos en el sistema, después de cuantos mes pasan a ser de pago y si al final si es rentable esta estrategia
    * a mi me gusta más el modelo de aWeber, el primer mes pagas 1$ (full service), luego a partir del segundo mes el precio completo. El cambio es total, ya que al alta tienes que dejar tus datos de pago. Menos volumen, Menos Buzz, pero estoy seguro más dinerillo en caja a final de mes. Me parece + realista para un solopreneur que quiere montar un negocio

    Mi conclusión es esta: No importa el volumen de registros en una base de datos de gente + o – interesada, solo importan el numero de clientes que te van a pagar cada mes, y cuantos se darán de baja. Este es el modelo SaaS online

    Interesante conversación!

    • Precisamente ahí esta la clave… tener el máximo volúmen de registrados, y el máximo ratio de conversiones 😀 El problema es que incrementar el primero, y a la vez costes y reducir conversiones es todo uno.

      Obviamente, los de aquí son casos de éxito (pero tb explican problemas)… me parecen buenos ejemplos sin llegar a caer en el “cargo cult”.

      Gracias por comentar 🙂

  6. Gracias por la aportación. Realmente interesante.

  7. Excelente artículo. De los mejores que he leído esta año hasta el momento.

  8. Fantásticos apuntes. Gracias por compartir con mirada crítica los modelos existentes.

  9. […] he estado leyendo sobre los modelos freemium. Realmente creo en modelos así y en sistemas como Steam. Creo y pago por cosas así. Pictos, […]

  10. ¿Conocéis algún ejemplo de contenido Freemium de éxito ofrecido por el portal de una operadora móvil?

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