Soy empresario. Ya sabéis: llevo chistera, enciendo puros con billetes de 500€, la semana pasada sufrí una sobredosis de caviar y acaban de concederme la doble nacionalidad en un paraíso fiscal. O quizás no. Quizás soy alguien que duerme poco, trabaja mucho y sufre cada vez que abre la intranet del banco. Y sobre esto me apetece desahogarme hoy :) No es habitual ver segmentaciones de mercado que incluyan a "startups", lo que aumenta nuestros costes y nos hace menos competitivos.

Gracias a la globalización, contamos con acceso a servicios impensables hace 10 años. Sirvan como ejemplo los últimos 3 meses: hemos contratado servicios en Alemania, Canadá, EEUU e India. A pesar de ello, sigo viendo caras todas las facturas. Es lo que tiene ser pobre ;)

La principal razón es la pésima mala segmentación de mercado. Normalmente, la segmentación es tan sencilla (e inútil) cómo dividir a los clientes en 2 segmentos: particulares y empresas. En el segundo cabemos Think In Grid y Microsoft. El único rasgo homogéneo es la personalidad jurídica, lo que hace ineficiente esta segmentación. Otra segmentación habitual que nos perjudica es la de descuento por volúmen.

Hemos intentado convencer a los proveedores con un argumento, creemos, bastante lógico: "Fija unos precios adecuados a nuestro tamaño (no te pedimos que pierdas dinero). A medida que vayamos creciendo, los vas subiendo". El éxito ha sido escaso*. Pan para hoy y hambre para mañana. Y con el beneplácito de Porter.

Sirva como ejemplo claro el mercado de software que, habitualmente, tiene un coste marginal negligible. Licencias de productos que podrían ayudarnos a aumentar la velocidad de desarrollo son completamente inasumibles para nosotros actualmente. Si en vez de unos pocos miles de dólares costasen unos cientos, ellos obtendrían más ingresos y nosotros herramientas para crecer más sólidamente. En breve ambos saldríamos ganando. Afortunadamente, esta forma de actuar va abriéndose camino. Trolltech ofrece descuentos del 65% para small business.

Hay casos en los que es comprensible la posición del proveedor: no tenemos historial de solvencia, se ha fijado objetivos que no entran en tan poco márgen, y además, aumentar el número de clientes no siempre es recomendable por temas financieros u organizacionales.

Todo es comprensible y, también, todo es negociable. Por eso me sigue extrañando que se vea como homogéneo el segmento empresarial.

La solución para nosotros es fácil: crecer y ganar poder de negociación. Hasta entonces seguiré teniendo miedo al abrir la intranet bancaria al final de cada mes.

* [Un buen ejemplo de proveedor que nos entiende y quiere ayudarnos a crecer es el estudio de diseño Digitalycual. Si crecemos pediremos más trabajos y podremos pagar más: un win-win en toda regla]