Leo en OnStartups.com un post de Dharmesh Shah que desgrana los motivos que explican bajas ventas en startups.

Traduzco los principales puntos:

  • Falta de visibilidad: Si el cliente final o su prescriptor no te conocen: ¿cómo esperas vender?
  • Ausencia de mercado: No existen clientes suficientes que puedan aumentar tus ventas
  • Satisfactor incierto: El mercado potencial no sabe exactamente qué beneficios les ofrece tu producto
  • Satisfactor insuficiente: El mercado conoce los beneficios de tu producto, pero no los considera suficientes como para realizar una compra.
  • Dificultad para probar el producto: Ha de ser trivial para cualquiera poder examinar tu producto a fondo. Nadie lo comprará si no lo puede probar antes.
  • Competir en precio: La estrategia de diferenciación de una startup no debe basarse en el precio.
  • Ausencia de credibilidad: No sólo has de demostrar que tu producto cumplirá con sus expectativas, además es necesario que crean que tienes la suficiente solidez como para mantenerte en el mercado. Nadie comprará un producto de una empresa que cree que va a dejar de existir.
  • Proceso de compra difícil: Si alguien decide comprar tu producto pónselo fácil.
  • Riesgo en la compra: Si tus clientes incurren en algún riesgo (no hay posibilidad de devolver el dinero, contratos a largo plazo…), se lo pensarán mucho antes de comprar.

Las 4 variables del marketing mix tienen su punto crítico en la publicidad. Aunque cada vez es más fácil que una startup pueda ser conocida por sus clientes potenciales (especialmente gracias a servicios de publicidad online como AdWords), la velocidad con la que el proceso ocurre es determinante para minimizar el riesgo de quiebra en las primeras fases.

Además, el error de la diferenciación en precio también es importante. La percepción del cliente sobre un nuevo producto estará altamente basada en la relación calidad/precio: ante la incertidumbre, un mayor número de clientes estarán dispuestos a pagar más si perciben una buena calidad en el producto.

¿Créeis que hay otros motivos que impiden una buena cifra de ventas en fases iniciales?